商務(wù)談判前的準備培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 步 ,搶走了一筆大生意。 一、談判信息的作用 談判信息是談判取得成功的必要條件之一： 日本國土狹窄 ,資源匱乏 ,主要進口原料加工制造 ,再將成品出口賺取外匯。 掌握情報，后發(fā)制人 —— 談判信息是制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。 信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動的重要資源 —— 究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準備 是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進行有計劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 在某交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應(yīng)性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注 ,隨時注意收集各種信息情報。 一、談判信息的作用 （一）、相關(guān)環(huán)境的信息： 政治狀況： （ 1）國家對企業(yè)管理程度； （ 2）經(jīng)濟的運行機制； （ 3）對方政局的穩(wěn)定性； （ 4）政府于買賣雙方之間的政治關(guān)系； 政策法規(guī)情況 —— 熟悉與商務(wù)談判相關(guān)的法律和政策： 二、談判信息的內(nèi)容 財政金融狀況： （ 1）該國的外匯儲備情況 —— 決定支付力； （ 2）該國的貨幣是否可以自由兌換； （ 3）該國使用的稅法； （ 4）外籍人員是否可以享受免稅待遇； 社會文化： （ 1）該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰； （ 2）衣著、稱呼方面的規(guī)范； （ 3）人們對榮譽、名聲問題的重視程度； 二、談判信息的內(nèi)容 （ 4）婦女的地位； 商業(yè)習(xí)慣： （ 1）企業(yè)決策的程序； （ 2）該國文字的重要性； （ 3）律師在談判和簽約過程中的作用； （ 4）保密問題與賄賂問題 ； （ 5）調(diào)查同時于幾家公司就同一項目談判的可能性； （ 6）業(yè)務(wù)談判的常用語言； 二、談判信息的內(nèi)容 市場情況： （ 1）國內(nèi)外市場分布情況； （ 2）市場商品需求信息； （ 3）市場商品信息； （ 4）市場競爭方面的信息； （二）、對談判對手的調(diào)查： 對談判對手所在企業(yè)的調(diào)查： （ 1）對對方合法資格的審查； （ 2）對對方資本、信用及履約能力的審查； 二、談判信息的內(nèi)容 對對方談判手的調(diào)查： （ 1）了解對方首席代表的職務(wù)高低及權(quán)利范圍； （ 2）分析談判對方首席代表及其他成員的個性心理、作風(fēng)、愛好、性格弱點，了解對方首席代表與成員、首席代表與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)間的相互關(guān)系； （三）、對談判者自身情況的了解： （ 1）己方企業(yè)狀況； （ 2）談判項目的可行性分析； （ 3）自我需要的認定； （ 4）己方談判人員的情況； 二、談判信息的內(nèi)容 （一）文獻資料查詢法： 又稱檢索資料法，指談判人員對現(xiàn)有的公開的資料的收集和整理的一種方法。 （ 2）特點：具有隱蔽性，
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