商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備-文庫吧資料
2025-01-13 17:19本頁面
【正文】 ? 人在受到拘束時(shí)不只會瞇起眼睛，還會壓低自己的眉毛。 ? 在交談中，只有注視對方的眼睛，彼此的溝通才能建立。 眼神 ? 眼睛被稱為“心靈的窗戶”，它是人與人溝通中最清楚、最正確的信號。 ? 在談判過程中，雙方都希望按照自己的目標(biāo)和愿望去成交，一旦遇到分歧就會產(chǎn)生復(fù)雜的心理活動，并通過其外在舉止表露出來。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“升華心理”，受到挫折后將動機(jī)和行動引向更高方向，力求沖破障、戰(zhàn)勝挫折。它站在下面想了想，不愿就此放棄，機(jī)會難得??！想了一會兒，它發(fā)現(xiàn)了葡萄回旁邊的梯子，回想農(nóng)夫曾經(jīng)用過它。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“合理化”，遇到障礙后積極調(diào)整自己的動機(jī)，使之更符合客觀實(shí)際。） ? 第四只狐貍來到了葡萄架下，同樣是夠不到葡萄。它傷心為什么自己如此矮小，如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么嗎？它傷心為什么葡萄架如此高，自己辛辛苦苦等了一年，本以為能吃到，沒想到是這種結(jié)果。它 ? 說明，不是任何事情的最佳 ? 方案都是解決問題，要看看 ? 人的能力，當(dāng)時(shí)的環(huán)境等多 ? 種因素。“有志者事竟成”的信念支撐著它，可是事與愿違，它跳得越來越低，最后累死在了葡萄架下，獻(xiàn)身做了肥料。） ? 第二只狐貍來到了葡萄架下，它剛剛讀過《鋼鐵是怎樣煉成的》，深深地被主人公的精神打動。 ? ? 第一只狐貍來到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大罵，撕咬自己能夠得到的藤，正巧被農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)，一鐵鍬把它拍死了。 產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”分類 ? 實(shí)踐證明，任何一項(xiàng)談判都可能遇到挫折或出現(xiàn)不同意見，甚至反對意見，還可能被拒絕。它以人為對象，首先要了解談判對手的背景和心理特征。 三、談判心理分析 ? 談判是一個錯綜復(fù)雜的較量過程，所涉及的心理過程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動三方面分析。 速度型 注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。 冒險(xiǎn)型 一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。 ? 談判雙方在談判過程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成，并擴(kuò)大合作的領(lǐng)域?！? 這時(shí)，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是 …… ”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺。”推銷員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。 推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。 案例 一個推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。 ? 結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對待”的要求。 ? 在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價(jià)購買墨西哥的天然氣，美國的能源部長認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會同意降低售價(jià)的，這只不過是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。 ? 第三，重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作。 （ 2）希望得到對方的尊重。 ? 第二，提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足，促成談判的成功。 ? ? 又過了幾天呢，這個人找到了世界銀行總裁，對他說，您應(yīng)該馬上任命一個副總裁，這總裁笑了笑說，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個，而且必須是馬上呢？這個人說，如果我讓您任命的這個人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？ ? 總裁答應(yīng)了，所以這個小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。 ? 過了幾天，這個人就找到了美國的首富，石油大亨洛克菲勒，對他說，我想給您的女兒找一個對象行嗎？洛克菲勒說，不行，滾出去。這個人又說了，如果我在城里為您的兒子找了個對象，那么能帶他走嗎？老頭還是說，不行，你給我滾出去。這一天呢來了一個人對他說，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。 ? 從前有個地方叫做美國。 ? 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 需要與談判 ? 為什么需要談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。海瀾之家， 為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。 ⑴ 安全需求 柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！ 相信你
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