【正文】 巴諾收到了飯店的訂單。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。? ① 考察交易內(nèi)容對雙方的重要程度? ② 考察交易各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度? ③ 考察雙方競爭的形勢? ④ 考察雙方所在企業(yè)的信譽和實力? ⑤ 考察對商業(yè)行情了解的程度? ⑥ 考察雙方對談判時間因素的反應(yīng)? ⑦ 考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運用信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。對于買方來說 ,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護己方的根本利益。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足 。作為談判中的賣方 ,應(yīng)該仔細分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品 ?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品 ?賣出價格的底線是多少 ?等等。? ? 滿足需要是談判的目的 ,清楚己方需要的各方面情況 ,才能制定出切實可行的談判目? 標和談判策略。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢 ,同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。欲知人者 ,必先自知。古人云 :“ 欲勝人者 ,必先自勝 。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。 一般來說 ,對方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對談判獲得多少實質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應(yīng)的策略。談判人員需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。? ? ? 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。因此 ,應(yīng)該通過審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。? (2)對資本和商業(yè)信譽的調(diào)查? 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況等有關(guān)情況。當對方當事人找到保證人時 ,還應(yīng)對保證人進行調(diào)查 ,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力 。? 對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查。同時 ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因為國籍不同 ,適用的法律也不同。對對方法人資格的審查 ,可以要求對方提供有關(guān)證明文件 ,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。二是對方的商業(yè)信譽與履約能力。缺少必要的資信情況分析 ,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力 , 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。? (5)知名母公司的下屬子公司? (6)騙子型的客商? 對待該類客商 ,一定要弄清其真實面目 ,提高警惕 ,謹防上當 ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。? (1)在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司? (2)享有一定知名度的客商? (3)沒有任何知名度的客商? (4)專門從事交易中介的客商? 專門從事交易中介的客商 ,也稱為 “ 皮包商 ” 。? 談判對方的情況是復(fù)雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望? 情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況。信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對手的情報? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員談判對方信息? 對談判對方的調(diào)查是談判準備工作關(guān)鍵的一環(huán) ,“ 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ” 已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情 — 案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。? 從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容掌握市場行情? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競爭者的情況216。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。（ 8）氣候因素? 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因? 素影響人們的消費習(xí)慣 ,對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響。比如 ,我國對于一切外匯收入和支出 ,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進出國境 ,都有詳細的規(guī)定 ,必須事先對這些加以了解。（ 6）財政金融狀況；? 主要包括 :? (一 )外債水平如何? 外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力 ,有時會影響雙方的關(guān)系發(fā)展。 和尚花了 13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。 。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著 “ 丑陋的老婦人 ” 。而在美國市場上依然會保持原名。一問才知道， “ Lacrosse” 是當?shù)啬贻p人稱呼 “ 自慰 ” 的俚語。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2023年 10月 23日在談到此事時說，他第一次知道 “ Lacrosse” 有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上。 君威（ Buick Regal）。? 美國通用汽車公司準備 2023年在加拿大市場上推出新車型 —— 別克 看似一則笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對等的大平臺。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。 ” 結(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方? 式和策略。? (六 )商務(wù)談判的常用語言是什么? 如果談判對方使用當?shù)氐恼Z言 ,己方有無可靠、安全的翻譯 ?合同文件是否可以用兩種語言來表示 ?兩種語言是否具有同等的法律效力 ?談判是用語言進行溝通的 ,因此 ,必須選擇合適的談判用語言。? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正常現(xiàn)象 ,不行賄達不成交易。? c律師的作用如何 .在談判和簽約過程中是否必須有律師存在 ,全面審核合同的合法性 ,并簽字才能使合同生效 ?還是不起決定作用 ,只是輔助人員。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議 ,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識 ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。（ 4）商業(yè)做法；? 世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法 ,作為談判人員 ,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法 ,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法 ,保證業(yè)務(wù)活動的正常開展。? (五 )對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。如果法院受理案件的時間很長 ,會造成雙方資源的浪費 。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護的程度。是屬于普通法系 ,還是大陸法系 ?? b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何? 這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依 ,執(zhí)法必嚴。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識 ,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。在國別政策方面 ,由于宗教信仰不同 ,一些國家依據(jù)本國的外交政策 ,在對外經(jīng)濟關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策 ,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策 ,對于宗教信仰不同的國家 ,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制 .（ 3）法律制度；? 法律制度同樣會對商務(wù)談判有控制力。? b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響? 在政治事務(wù)方面 ,談判對方國家政府