【正文】 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求 。 圖拉德的故事 ? 阿根廷 西班牙 美國(guó) ? 買：丁烷 買：牛肉 租：郵輪 ? 賣：牛肉 賣：郵輪 賣 丁烷 ? 圖拉德 ? 成功的原因：全面、準(zhǔn)確、清楚地了解談判對(duì)方的需求。 商務(wù)談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。 （二）談判動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。它看到高高的葡萄架并沒(méi)有氣餒，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能夠得到。 ? 我們只要仔細(xì)觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)，就可以窺透談判對(duì)手的內(nèi)心世界及其動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)他們的思路，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 身體的語(yǔ)言 說(shuō)話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力。 身體的語(yǔ)言 ? 叉腰時(shí)大拇指沖后，說(shuō)明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如果沖前，則是一種疑問(wèn)的態(tài)度的流露。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 35分 8秒 20:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 8時(shí) 35分 :35January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:35:0820:35:0820:351/25/2023 8:35:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 誠(chéng)心是談判的心理前提，只有在以誠(chéng)心為基礎(chǔ)的良好心理素質(zhì)上，談判者才能在保證共同的利益不受損害時(shí)，根據(jù)談判的實(shí)際情況，靈活應(yīng)對(duì)，運(yùn)籌自如。 身體的語(yǔ)言 ? 聳肩表面我們對(duì)某事或某物的 不了解或懷疑。 ? 攤開手掌 (真切、誠(chéng)懇、順從 ) ? 緊握雙手 (焦慮 ) ? 握緊拳頭 (意志堅(jiān)決、憤怒 ) ? 手指頭指著別人 (譴責(zé)、懲戒 ) 。因此，它也學(xué)著農(nóng)夫的樣子爬上去，順利地摘到了葡萄。當(dāng)這類客觀情形使主觀感受處在受挫狀態(tài)時(shí)，必將自覺(jué)或不自覺(jué)地產(chǎn)生不同類型的心理反應(yīng)，即產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”，大致可歸為以下幾類： ? 1）產(chǎn)生攻擊心理和行動(dòng) ? 2）固執(zhí)心理 ? 3）無(wú)所適從 ? 4）合理化 ? 5）升華心理 狐貍的故事 ? 由一個(gè)古老的故事開頭：在一位農(nóng)夫的果園里，紫紅色的葡萄掛滿了枝頭，令人垂涎欲滴，當(dāng)然，這種美味也逃不過(guò)安營(yíng)扎寨在附近的狐貍們，它們?cè)缇拖胂硎芤幌铝?。太忙，瞧，亂糟糟的。 （ 1）他需要從其同事那里得到尊敬。 需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。 （ 2）需要具有選擇性。是人在頭腦里對(duì)已有的表象進(jìn)行加工改造形成新形象的心理過(guò)程。第 9 章 商務(wù)談判的心理 一、談判心理概述 ? 商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。它能突破時(shí)間和空間的束縛。 （ 3）需要具有連續(xù)性。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。 （ 2）希望得到對(duì)方的尊重。”推銷員馬上遞過(guò)去一梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下更漂亮。 ? ? 第一只狐貍來(lái)到了葡萄架下，一看到葡萄架比自己高，愿望落空了，便破口大罵，撕咬自己能夠得到的藤，正巧被農(nóng)夫發(fā)現(xiàn)，一鐵鍬把它拍死了。 ? （這只狐貍的行為在心理學(xué)上我們稱之為“升華心理”，受到挫折后將動(dòng)機(jī)和行動(dòng)引向更高方向，力求沖破障、戰(zhàn)勝挫折。 ? 尖塔式手勢(shì)（手指對(duì)手指）是最具自信力的動(dòng)作 。單肩聳動(dòng)所傳達(dá)的 信息是不可信的。 （三）耐心 ? 耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。 :35:0820:35Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 35分 8秒 20:35:0825 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :35:0820:35:08January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ? 具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對(duì)客觀事實(shí)現(xiàn)象做