商務談判的準備階段-文庫吧資料
2025-01-13 17:16本頁面
【正文】 的演練，可以幫助我們在這方面積累經(jīng)驗；最后，通過模擬談判，使談判人員在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感覺，可以訓練和提高談判人員的應變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準備。 二、確定談判目標 （一）談判目標的層次 最優(yōu)期望目標 最低限度目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果。細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的 具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 （ 3） 通則議程與細則議程的內(nèi)容。談判議題就是談判雙方提出和討論的各 種問題。時間安排即確定談判在什么時間舉行、進行 多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。 （二）商務談判計劃的內(nèi)容 談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、 成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策 略、語言策略等。 2023年 4月 商務談判 商務談判計劃主要包括談判目標、談判策略、談判議程、談判 人員的分工職責、談判地點等內(nèi)容。 2023年 4月 商務談判 商務談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員 很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。合理是一個應從理性角度把握的概念。 （ 5） 寫出信息調(diào)查報告。 （ 3） 將整理好的資料作認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識，然后提出有重要意義的問題。 指未來可能出現(xiàn)的競爭情況，包括可能出現(xiàn)的競爭對手、替 代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場特點和發(fā)展趨勢 2023年 4月 商務談判 五、商務談判信息收集的主要方法 （一）信息收集的重要渠道 印刷媒體 各 種會議 實 地考察 統(tǒng)計 媒體 網(wǎng)絡 和 電 波 媒體 各 種專門 機 構(gòu) 收集的渠道 知情人士 2023年 4月 商務談判 （二）信息調(diào)查的主要方法 調(diào)查方法 見 面 訪談 法 文 獻 法 觀 察法 實驗 法 電 子媒體收集法 問 卷法 談判者掌握的信息 對談判實力有何影 響？ 2023年 4月 商務談判 （三）信息收集的原則 收集原則 可靠性 全面性 針對 性 可比性 長 期性 2023年 4月 商務談判 （四）信息資料的加工整理 （ 1） 要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。競爭者信息的主要內(nèi)容有 兩個方面。 2023年 4月 商務談判 （二）談判信息的作用 談判信息 的作用 制定 談 判信息 的依據(jù) 談判雙方溝通 的中介 商務談判成敗 的決定性因素 控制談判過程 的手段 2023年 4月 商務談判 二、己方信息 己方信息收集的目的在于準確地評估自身的實力，主要內(nèi)容有 以下幾個方面： 判斷的邏 輯特征 經(jīng)濟實 力的 評 價 談 判策略 與 目 標 談 判的有 關(guān)資 料 談 判人 員 的心理準 備 2023年 4月 商務談判 三、對手信息 談判對手的情況是復雜多樣的，對談判對手的調(diào)查分析主要包括 對方的身份、資信、合作欲望等幾個方面的情況。 不同的國家可能有不同的宗教信仰和社會習俗，是否尊重對方的 宗教信仰和習俗會直接或間接影響商務談判的結(jié)果。 2023年 4月 商務談判 相關(guān)的政策 法規(guī) ①有關(guān)國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟政策、經(jīng)濟合作的相關(guān) 法令以及企業(yè)的管理體制與政策； ②談判對方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令； ③對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料； ④④了解對方國家或地區(qū)的外匯管制政策； ⑤對方國家或地區(qū)的進出口配額與進口許可證制度方面的情況等。 ③ 產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設備狀態(tài)等方面的資料。不同的談判信息對談判活動的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接 作用。 （ 5）
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