商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:36本頁(yè)面
【正文】 臨場(chǎng)的模擬。你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。2. 應(yīng)聘準(zhǔn)備? 個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的要求，商務(wù)談判者必須了解與掌握。593. 商務(wù)談判調(diào)查技巧n 商務(wù)談判調(diào)查基本要求n 商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法n 商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容60 商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專(zhuān)題性市場(chǎng)調(diào)查。` 為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加 ” 三廢 “ 治理方案 ……應(yīng)該怎么辦？58應(yīng)該怎么辦？ 康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)， 康宏公司應(yīng)該怎么辦？ ……` 國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒(méi)有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問(wèn)題。522. 市場(chǎng)調(diào)研法什么是市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查常用方法市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型市場(chǎng)調(diào)研步驟53什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的 “ 機(jī)密 ” ，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。問(wèn)題：我方成功銷(xiāo)售 150臺(tái)機(jī)床原因？46案例分析 信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。而卡爾曼公司又已與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。n 信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。信息是什么 ?42信息的特性 知識(shí)性時(shí)效性創(chuàng)新性共享性多源性反饋性繼承性信息的功能 n 信息是一種財(cái)富。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？ ... 談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的 調(diào)查內(nèi)容 是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息與商務(wù)談判信息二、談判信息收集原則三、商務(wù)談判信息收集技巧四、商務(wù)談判信息整理模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理39 作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。 29一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務(wù)談判調(diào)查目的知 “情 ”：制定方案提供依據(jù)知彼：對(duì)癥下藥知已：認(rèn)識(shí)自己31二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容知 “情 ”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息知彼：談判對(duì)手知已：認(rèn)識(shí)自己32知 “情 ”n 宏觀信息n 微觀信息33知 “彼 ”n 對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度 ……n 如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利34談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。 。` 研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種` 針對(duì)國(guó)家預(yù)算， 組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案 ……應(yīng)該怎么辦？28應(yīng)該怎么辦？ 南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析 …… 事后勞爾公司的董事長(zhǎng) R南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？ ……` 等國(guó)家通知去德國(guó)談判。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判 “收益 ”、 “損失 ”和 “效用 ”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。2）商務(wù)談判主題15最高目標(biāo) 可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？164）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃 談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容175）談判的策略對(duì)方談判風(fēng)格人員情況對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)重要性、時(shí)間期限雙方關(guān)系必要性186）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng) 客場(chǎng)中立地19談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方20按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。（ 3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成。實(shí)力、資信 需求、誠(chéng)意 ?談判對(duì)手談判期限 ? 談判代表 ?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo) 4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容（ 1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由 48人組成。談判主題信息，談判對(duì)手， 競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)行情等信息。一、談判信息收集渠道方法第一步6
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