商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備-在線瀏覽
2025-02-10 17:19本頁(yè)面
【正文】 的需求。 圖拉德的故事 ? 阿根廷 西班牙 美國(guó) ? 買(mǎi)：丁烷 買(mǎi)：牛肉 租：郵輪 ? 賣(mài)：牛肉 賣(mài)：郵輪 賣(mài) 丁烷 ? 圖拉德 ? 成功的原因：全面、準(zhǔn)確、清楚地了解談判對(duì)方的需求。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒子，大兒子跟二兒子都在城里工作，他跟這個(gè)小兒子相依為命吶，在鄉(xiāng)下生活。老頭說(shuō)，不行，絕對(duì)不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我給您找的這個(gè)對(duì)象，也就是您未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒，那您看行嗎？老頭想了想，終于呢，能讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事情打動(dòng)了他，他同意了。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我給您找的這個(gè)女婿，是世界銀行的副總裁，您看行嗎？洛克菲勒答應(yīng)了。 ? 第一，為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿足前四個(gè)層次的需要。 （ 1）他需要從其同事那里得到尊敬。 （ 3）他極為注重自我尊崇。 商務(wù)談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國(guó)石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過(guò)談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。而美國(guó)的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。 案例 于是，推銷(xiāo)員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。太忙，瞧，亂糟糟的。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。 （二）談判動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)機(jī)是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。 ? 建立在不同心理動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上的談判者的思維活動(dòng)會(huì)有很大差別，表現(xiàn)為多種類型： 經(jīng)濟(jì)型 以追求交易中最低成交價(jià)格為目標(biāo)。 疑慮型 考慮事物多看到的是問(wèn)題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺(jué)到的風(fēng)險(xiǎn)比一般人要大得多。 創(chuàng)造型 喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。 （一）心理特征分析 ? 心理特征分析在心理學(xué)中也稱為心理定勢(shì)分析。 ? 談判人員的心理特征主要包括性格、興趣、脾氣、工作風(fēng)格等，這是人們?cè)陂L(zhǎng)期的生活、工作中形成的。當(dāng)這類客觀情形使主觀感受處在受挫狀態(tài)時(shí)，必將自覺(jué)或不自覺(jué)地產(chǎn)生不同類型的心理反應(yīng)，即產(chǎn)生“挫折反應(yīng)”，大致可歸為以下幾類： ? 1）產(chǎn)生攻擊心理和行動(dòng) ? 2）固執(zhí)心理 ? 3）無(wú)所適從 ? 4）合理化 ? 5）升華心理 狐貍的故事 ? 由一個(gè)古老的故事開(kāi)頭：在一位農(nóng)夫的果園里，紫紅色的葡萄掛滿了枝頭，令人垂涎欲滴，當(dāng)然，這種美味也逃不過(guò)安營(yíng)扎寨在附近的狐貍們，它們?cè)缇拖胂硎芤幌铝恕? ? （這只狐貍的行為我們稱它為“攻擊”這是一種不可取的應(yīng)對(duì)方式，于人于已都是有害無(wú)利的。它看到高高的葡萄架并沒(méi)有氣餒，它想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能夠得到。 ? （這只狐貍的行為，在心理學(xué)上我們稱為“固執(zhí)”即反復(fù)重復(fù)某種無(wú)效的行為，有 ? 時(shí)我們也稱它為強(qiáng)迫癥。） ? 第二只狐貍來(lái)到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下顯得如此渺小，便傷心地哭起來(lái)了。 ? （這只狐貍的表現(xiàn)我們稱之為“無(wú)所適從”，即個(gè)體在遇到挫折時(shí)，茫然失措，產(chǎn)生無(wú)能為力的心理反應(yīng)。它心想，聽(tīng)別的狐貍說(shuō)，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，即然我吃到葡萄，何不嘗一嘗檸檬呢，總不能在一棵樹(shù)上吊死吧！因此，它心滿意足地離開(kāi)去尋找檸檬了。） ? 第五只狐貍來(lái)到了葡萄架下，它發(fā)現(xiàn)葡萄架要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的身高。因此，它也學(xué)著農(nóng)夫的樣子爬上去，順利地摘到了葡萄。） （二）行為舉止分析 ? 在心理學(xué)上外在的行為舉止分析，稱為動(dòng)態(tài)因素分析，也就是分析研究人對(duì)于客觀事物所引起的心理反應(yīng)和變化。 ? 我們只要仔細(xì)觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)，就可以窺透談判對(duì)手的內(nèi)心世界及其動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)他們的思路，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在商務(wù)談判中，眼睛的作用是不能忽視的。 身體的語(yǔ)言 ? 想表示對(duì)別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。 辨識(shí)一下 辨識(shí)一下 辨識(shí)一下 握手 ? （ 1）支配性握手：對(duì)方掌心向下把手伸給你。 ?
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