【正文】 往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的 商業(yè)信譽(yù) 。要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大，對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。 必須嚴(yán)格保密！保密！保密！ 案例 5：談判對(duì)手的最后談判期限 ? 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他 10日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語(yǔ)問(wèn)他 “請(qǐng)問(wèn)您是第一次到韓國(guó)來(lái)嗎 ”?李明回答： “這是我第一次出國(guó)，當(dāng)然到韓國(guó)是第一次 ”。 ? 韓方工作人員又問(wèn)： “您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定 ”。 ? 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。第三天剛開(kāi)始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來(lái)訪。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。 ? 第二天也就是 16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。 ? 17日李明返回上海的時(shí)間到了，韓方公司談判代表派車(chē)送李明去機(jī)場(chǎng)，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒(méi)有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。 ⑤了解對(duì)方談判人員其他情況 要從多方面搜集對(duì)方信息，以便全面掌握談判對(duì)手。 案例 6：談判對(duì)手的習(xí)慣 ? 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 ? 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥 ”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午 45時(shí)。 案例 7：談判對(duì)手的興趣愛(ài)好 ? 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。 ? 通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。 ? 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。 自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢(shì)條件。 (2)自我需要的認(rèn)定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。 四、國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。印刷媒體主要通過(guò)報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物和專(zhuān)業(yè)書(shū)籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來(lái)獲取信息。 (3)電波媒介。 (4)統(tǒng)計(jì)資料。通過(guò)參加各種商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、企業(yè)界聯(lián)誼會(huì)、各種經(jīng)濟(jì)組織專(zhuān)題研討會(huì)來(lái)獲取資料 (6)各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。 (7)知情人士。 例子：實(shí)地調(diào)查法 —— 派出專(zhuān)門(mén)的人員前往調(diào)查。談判人員向那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 通過(guò)和國(guó)外電腦連網(wǎng)的國(guó)內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢(xún)?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。 例子：信息購(gòu)買(mǎi)法 —— 委托專(zhuān)門(mén)的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國(guó)某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報(bào)。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢(xún)公司就提出了咨詢(xún)報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛(ài)克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。 五、背景調(diào)查的方法 (1)訪談法 調(diào)查者直接面對(duì)訪問(wèn)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)答，包括個(gè)別對(duì)象采訪，也包括召集多人舉行座談。 (2)問(wèn)卷法 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要講究科學(xué)性和針對(duì)性，既有封閉式問(wèn)題又要有開(kāi)放式問(wèn)題。 (3)文獻(xiàn)法 從公開(kāi)出版的報(bào)紙、雜志、書(shū)籍中收集，也可以從未公開(kāi)的各種資料、文件、報(bào)告中收集。 (4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。 (5)觀察法 觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集事物情景動(dòng)態(tài)信息。通過(guò)親自觀察得到最為真實(shí)可靠的信息。 案例：文案調(diào)查法 —— 收集公開(kāi)的 現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見(jiàn)效快，簡(jiǎn)便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國(guó)公開(kāi)發(fā)行的 《 人民畫(huà)報(bào) 》 上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車(chē)上的氣包不見(jiàn)了！氣包不見(jiàn)了，那不就說(shuō)明中國(guó)人現(xiàn)在開(kāi)發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對(duì)這一信息展開(kāi)了深入細(xì)致的研究。據(jù)此，日本人得出 結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。 然后，日本人注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)： “好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去！ ”于是，日本人找到了偽滿時(shí)期的舊地圖，得出 結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個(gè)村子。他們由此推斷 結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式， 推算出油井的直徑。 并得出結(jié)論： 中國(guó)一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。 日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了4年。 案例：現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。 ? 到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 背景調(diào)查的原則 (1)可靠性 收集的信息要力求真實(shí)可靠，要選用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過(guò)審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過(guò)確認(rèn)的事實(shí)。 (3)可比性 調(diào)查資料要具備可比性。 (4)針對(duì)性 背景調(diào)查工作是一項(xiàng)內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。 (5)長(zhǎng)期性 背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長(zhǎng)期的任務(wù)。 資料的加工整理 (1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。將原始資料按時(shí)間順序、問(wèn)題性質(zhì)、反映問(wèn)題角度等要求分門(mén)別類(lèi)地排列成序，以便于更明確地反映問(wèn)題的各個(gè)側(cè)面和整體面貌。 (4)將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。調(diào)查報(bào)告是調(diào)查工作的最終成果，對(duì)談判有直接的指導(dǎo)作用。 二、 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 談判組織的構(gòu)成 （ 1）談判組織的構(gòu)成原則 1）知識(shí)互補(bǔ) 知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思： 一是談判人員各具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。 3)分工明確 談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色 （ 2）談判組織的構(gòu)成 1)談判人員配備 配備各類(lèi)精通本專(zhuān)業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。 ②商務(wù)人員。 ③ 技術(shù)人員。 ④財(cái)務(wù)人員。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。 談判人員的配合是指談判人員之間思路、語(yǔ)言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類(lèi)人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。 ② “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的分工與配合 臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題， 由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ； ? 這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱(chēng)為 輔談人； ? 談判班子中應(yīng)有一名 技術(shù)主談 ，一名 商務(wù)主談 ； ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。賣(mài)方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例