商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-08 05:56本頁(yè)面
【正文】 1. 是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 2. 是控制談判過(guò)程的手段 3. 是談判雙方相互溝通的中介 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲 緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程 失控。 ? 消費(fèi)需求方面的信息。 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。 對(duì)手信息情報(bào)搜集案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。在交談中沒(méi)有涉及購(gòu)買(mǎi)面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢(qián) 泰國(guó)商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。 ? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。當(dāng)然，這個(gè)口子也不是那幺容易突破的，不然采購(gòu)也做不了采購(gòu)了，這個(gè)關(guān)鍵在于廠家與采購(gòu)的客情關(guān)系維護(hù)，讓采購(gòu)愿意告訴。 ? 收銀臺(tái)： 外資賣(mài)場(chǎng)對(duì)收銀臺(tái)的設(shè)立都比較合理，基本較為均衡。 ? 促銷(xiāo)員： 通過(guò)促銷(xiāo)員走內(nèi)部路線，主動(dòng)接觸拉近與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤(pán)庫(kù)、核對(duì)提成數(shù)等名義收集情況。與這些人員搞好關(guān)系，數(shù)據(jù)收集輕而易舉。 四、信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 ? 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選 分類(lèi) 比較 研究 整理 挺進(jìn)超級(jí)終端 —— 保健品“再生人”江果超市實(shí)戰(zhàn)紀(jì)實(shí) ? 公司：“北大之路”是北大未名集團(tuán)下屬的子公司，負(fù)責(zé)研制、生產(chǎn)、銷(xiāo)售保健產(chǎn)品“再生人”。 困難 1．江果超市是南京乃至整個(gè)江蘇的超級(jí)終端，進(jìn)貨條件十分苛刻。許多經(jīng)銷(xiāo)商尤其是超市終端對(duì)保健品已缺乏足夠的信心。而法定功效為這兩項(xiàng)的產(chǎn)品市場(chǎng)上不下三十種。 ? 3．產(chǎn)品價(jià)格太高 —— 零售價(jià)格高， 12粒裝兩天服用量的產(chǎn)品價(jià)格高達(dá) 64元，平均每日服用成本達(dá) 32元，大大高出一般保健品日服用平均成本 10元左右。 ? 5．代理操作方式 —— 由于公司方面的原因，該產(chǎn)品是通過(guò)當(dāng)?shù)氐目偞砩滩僮鳌? ? 6．名牌學(xué)府已不再具有吸引力 —— 那時(shí)候，名牌學(xué)府的牌子已經(jīng)被做濫了。高校的影響力已經(jīng)被這些廠商挖掘的差不多了。出于提高貨架回轉(zhuǎn)率的考慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商都不愿在這時(shí)進(jìn)保健品的新品。公司有部分印制的畫(huà)冊(cè)和許多珍貴的照片，里面是朱熔基等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人參觀北大未名的照片。 ? 2．產(chǎn)品效果也是顯而易見(jiàn)的。效果，就是產(chǎn)品特別是保健品生命的保證。老百姓對(duì)于“亞健康”已有一定程度的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到提高免疫力對(duì)于機(jī)體的重要性。 制定談判戰(zhàn)略 ?“喔，延緩衰老的產(chǎn)品。你們對(duì)于這個(gè)對(duì)手有什么看法呢？” ?“第三態(tài)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)啊，海爾的采力也賣(mài)的不好。” ?“你們?cè)诒镜氐膹V告投入怎么樣呢？” ?“產(chǎn)品效果真的很好嗎？” 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 確定談判目標(biāo) ? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對(duì)策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所
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