【正文】 符合宗教教義。 ? (3)法律制度。其次還要認真了解談判對象所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟法律法規(guī)及相應的國際法，比如當事人所在國家和地區(qū)的財稅政策，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。 ? 商業(yè)習慣在國際貿(mào)易中顯得更為重要，幾乎每一個國家和地區(qū)都有其特定的貿(mào)易規(guī)則和習慣，如果不了解這些習慣就很有可能產(chǎn)生誤解，影響談判的順利進行，弄不好還會落人對方的“習慣”陷阱，造成重大的損失。 ? 掌握了談判對手所在國家和地區(qū)的社會文化信息，會有利于談判雙方的溝通和交流，對談判產(chǎn)生推動作用。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (6)基礎(chǔ)設(shè)施。在投資貿(mào)易中還會影響投資的效果和收益。 ? ? 交易品信息一也是信息準備的主要內(nèi)容，主要包括 : ? (1)交易品的關(guān)稅。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、用途上表現(xiàn)出來的差異。 ? (5)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品包裝的相關(guān)規(guī)定。 ? (7)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品檢驗方面的特殊規(guī)定。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? ? 信息搜集的方法很多，在實際工作中應根據(jù)具體情況，選擇合適的方法來完成信息的搜集。 ? 當今社會是一個信息的社會，信息形形色色，信息的載體多種多樣，在我們?nèi)粘Ｉ钪械拇蟊娦畔鞑ッ浇樯洗嬖谥罅康男畔?，甚至是核心信息? ? 市場調(diào)查是一種針對性很強的信息收集方法，只要調(diào)查問卷設(shè)計合理，調(diào)查對象選擇得當，采用這種方法會得到很有價值的特定信息。 ? ①訪談法。 ? ②問卷法。問卷的設(shè)計要講究科學性和針對性，既要有封閉式問題也應有開放式問題。 ? 實地考察法主要包括以下兩種?，F(xiàn)場觀察法是指調(diào)查者親臨對方所在地，甚至是對方的生產(chǎn)區(qū)、經(jīng)營區(qū)進行現(xiàn)場收集情景動態(tài)信息。但是這種方法也有局限性。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟組織專題研討會來獲取資料。 ? 咨詢法是指通過向公共關(guān)系公司、咨詢公司咨詢，獲取信息資料的方法。但這種方法獲取信息的成本較高。 ? 這里所說的特殊方法是指通過非正常乎段獲取信息的方法，比如通過商業(yè)間諜獲取信息 。當今社會提倡公平競爭，不贊成使用這些乎段搜集信息，但必須清楚有這么一種收集信息的方法，并且采用這種方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。保留那些可靠的信息。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標分門別類地排列成序，以便于更加明確地反映問題的各個側(cè)面或整體面貌。 ? ? 在信息的分析研究基礎(chǔ)之上，做出對問題的正確判斷和結(jié)論，并對問題的解決提出具有指導意義的建議，供企業(yè)領(lǐng)導和談判者參考。談判方案的可行、正確與否直接關(guān)系到談判的成敗，是談判前期準備的關(guān)鍵所在。實現(xiàn)談判目標的策略方法和措施 。 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 二、談判方案制定的原則和依據(jù) ? ? (1)科學性原則。其要求是談判方案的制定要用科學的談判理論作指導，用科學方法進行擇優(yōu)，切忌不切實際的憑空臆造。二是要充分考慮影響談判方案制定的各種因素 。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)擇優(yōu)原則。其要求是在決策過程中，要充分論證所制定的談判目標的合理性，充分探討談判策略的可實施性和有效性，從而選擇出操作性最強、效率最高的談判方案。 ? 系統(tǒng)性原則包括合理性、先進性、合法性、有效性等方面。先進性要求談判目標是需要經(jīng)過努力才能達到的在現(xiàn)實基礎(chǔ)之上的高目標。 ? (4)創(chuàng)新原則。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? 在制定談判方案時應重點考慮以下幾個方面的問題。 ? (2)交易的重要性。 ? (4)談判時間的限制。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 三、談判方案的內(nèi)容 ? ? (1)談判目標的含義。商務(wù)談判的目標主要以交易條件的形式反映出來，比如交易標的的數(shù)量、價格、質(zhì)量、交貨與支付方式等，此外還包含著市場占有率的提高，新市場的開拓等要求。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)自我需要的認定。 ? ①希望借助談判滿足己方哪些需要。 ? ③需要滿足的可替代性。需要滿足的可替代性包含兩個方面。 ? 二是談判內(nèi)容可替代性的大小。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? 談判目標根據(jù)實現(xiàn)的可能性可分為三個層次。最低目標是在談判中己方必須達到的目標。實際需求目標是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面評估，對企業(yè)利益的全面考慮，科學論證后所確定的努力爭取實現(xiàn)的談判目標。最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 談判目標的確定是談判方案制定中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其次，在多條件談判中最高期望目標不止一個，在這種情況下要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? ? (1)談判策略的含義。談判策略形形色色、多種多樣，即策略無常形。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (2)影響商務(wù)談判策略選擇的基本因素。 ? ①談判對象的狀況。通常，商務(wù)談判對象的狀況主要包括 : ? 。 ? 。 ? 。比如在單因素談判中，由于利益點過于集中，使談判變得非常艱難，沖突、僵局隨時都會發(fā)生，這時最好把單因素談判轉(zhuǎn)化為多因素談判，即采用把蛋糕做大策略。商務(wù)談判所處的階段不同，對商務(wù)談判策略的運用也有所不同。商務(wù)談判的組織方式主要指商務(wù)談判的對象進入談判的形式、規(guī)模和范圍。這些特征是在長期的商務(wù)談判實踐經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。商務(wù)談判是一種應對性很強的活動。 ? (2)預謀性。在 ? 談判中，策略的運用絕不是盲目的，無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復雜的局面，選擇和使用什么樣的應對策略，談判人員事先應進行商討和籌劃。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (3)時效性。一定的策略只能在一定的條件下才產(chǎn)生效用或效用最大化，超出這一特定的條件，策略的效應就會大大下降，甚至無效。在商務(wù)談判中，無論考慮得多么繽密，方案計劃得多么詳細，都會因為時間、地點、空間的變化，而使一些事先謀劃的策略失去意義，不會產(chǎn)生預期的效果。 ? (5)隱匿性。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? (