商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備-在線瀏覽
2025-02-08 05:36本頁面
【正文】 沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同，購買了 150臺(tái)中國機(jī)床。47 小貼士【觀念應(yīng)用】 在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn) “說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件、筆記本表、字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象，為什么？【分析提示】 這是一種故布疑陣法。小貼士二、談判信息收集原則時(shí)效性原則準(zhǔn)確性原則目的性原則系統(tǒng)性原則經(jīng)濟(jì)性原則現(xiàn)場性原則全員性原則50三、商務(wù)談判信息收集技巧談判信息收集渠道信息收集常用方法：市場調(diào)研法商務(wù)談判信息調(diào)查技巧511. 談判信息收集渠道正式渠道非正式渠道。54市場調(diào)研常用方法二手資料收集法 訪問法 實(shí)驗(yàn)法 55市場調(diào)查類型序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 分類類型1 按調(diào)查問題性質(zhì) 探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2 按調(diào)查對象范圍 全面調(diào)查、非全面調(diào)查3 按調(diào)查時(shí)間 定期調(diào)查、不定期調(diào)查4 按獲取資料方法 間接調(diào)查 、 直接調(diào)查56計(jì) 劃設(shè) 計(jì)抽 樣訪 問編 碼組織座談 文案調(diào)查 問卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn) 抽樣方式 樣本分布 編寫報(bào)告訪問培訓(xùn) 督導(dǎo)規(guī)則 實(shí)地訪問項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo) — 構(gòu)思方案 — 制定計(jì)劃分析 市場調(diào)研步驟 康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項(xiàng)目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算： “三廢 ”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。` 隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。其目的是在談判活動(dòng)中既“ 知己 ” 又 “ 知彼 ” ，增強(qiáng)談判的針對性，從而提高商務(wù)談判的成功率。商務(wù)談判調(diào)查方法商務(wù)談判市場調(diào)查基本要求目的： ”謀求一個(gè)良好的結(jié)果 ”與一般商品市場調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主62市場調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容1 文案調(diào)查法 間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2 實(shí)地調(diào)查法 直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3 網(wǎng)上調(diào)查法 利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4 購買法 從市調(diào)公司購買取得信息方法5 專家顧問法 借用 “ 外腦 ” 聘請專家進(jìn)行調(diào)查方法63商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào) 途徑 類別1 公開傳播信息 統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書館、報(bào)刊雜志 ……2 相關(guān)單位搜集 相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊 ……3 委托收集 委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人 ……4 信息交換收集 國際、國內(nèi)定期信息交換， ……5 實(shí)地收集 實(shí)地現(xiàn)場調(diào)研，面談、訪問、 …………64商務(wù)談判信息收集途徑選擇n 靈活性n 系統(tǒng)性n 可比性n 連續(xù)性n 可靠性65四、商務(wù)談判信息整理n “ 篩選 ” ：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法；n “ 分類 ” ：按一定標(biāo)準(zhǔn)劃歸存放；項(xiàng)目分類法、從大到小分類法n “ 分析 ” ：對各類信息深人推究分析、評(píng)估信息的應(yīng)用價(jià)值 66示例：應(yīng)聘準(zhǔn)備1. 信息準(zhǔn)備：準(zhǔn)備資料、材料、方案等。? 獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文， ……..3. 應(yīng)聘單位： 選擇需要面試的人 ….. 67 談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了…… 談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 信息收集方法 信息收集途徑 收集信息描述知情知已知彼 采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 收集信息描述 對談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：商務(wù)談判方案策劃商務(wù)談判策劃步驟商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇71什么是商務(wù)談判策劃？ 商務(wù)談判策劃 :指談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求，對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過程。 73 商務(wù)談判基本模式（ APRAMAppraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目 評(píng)估 （ A）制定正確的談判 計(jì)劃 （ P）建立談判雙方信任 關(guān)系 （ R）達(dá)成雙方都能接受 協(xié)議 （ A）協(xié)議 履行 與關(guān)系的 維持 （ M）74 1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生 3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容 1）、商務(wù)談判方案 談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上 ,對談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。762).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生?、? 頭腦風(fēng)暴法 ② 德爾菲法③ 電子會(huì)議 商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需準(zhǔn)備 ① 信息準(zhǔn)備② 提出目標(biāo)③ 方案設(shè)計(jì)④ 方案選定⑤ 信息反饋修正方案 783）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容 ① 商務(wù)談判人員準(zhǔn)備② 談判的主題③ 談判的目標(biāo)④ 談判的議程⑤ 談判的
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