商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件-在線瀏覽
2025-02-10 17:21本頁(yè)面
【正文】 它是秘而不宣的 內(nèi)部機(jī)密 ，一般只在談判過(guò)程中某個(gè)微妙階段才提出。③ 它是談判者 力爭(zhēng)的目標(biāo) ，如達(dá)不到該目標(biāo)，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級(jí)或談判小組內(nèi)部討論。n最高目標(biāo)216。最高目標(biāo)通常在談判中用來(lái)表明我方的 立場(chǎng) ，調(diào)動(dòng)和影響對(duì)方，在談判 開(kāi)始時(shí)作為報(bào)價(jià)或還價(jià)使用 。216。 買(mǎi)方 賣(mài)方成交價(jià)成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)60元 280元B期望價(jià)90元 110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元 150元讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190各自議價(jià)模型各自議價(jià)模型談判目標(biāo)的確定原則 談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。 最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。商務(wù)談判目標(biāo) 課堂思考【多重目標(biāo)案例】 某商家欲采購(gòu)某種商品進(jìn)行銷(xiāo)售，存在多重談判目標(biāo)時(shí)，可以作如下考慮：只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨；只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤(rùn)；質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮；能否得到免費(fèi)的廣告宣傳；將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)廣告宣傳三個(gè)因素結(jié)合起來(lái)加以考慮。而免費(fèi)廣告是最高目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，它只是在對(duì)價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題不作任何讓步的情況下才追求的目標(biāo)，價(jià)格和質(zhì)量是不可能因?yàn)槊赓M(fèi)廣告而放棄的標(biāo)。n在制訂談判方案時(shí)分析談判的主要交易條款，是將談判的目標(biāo)分解成各個(gè)可定性和可量化的具體指標(biāo)，用具體的界線和數(shù)額將談判指標(biāo)細(xì)化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標(biāo)具體化、明細(xì)化。談判的交易條款（ 2）內(nèi)容n不同種類(lèi)的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。商務(wù)談判議程談判議程n 談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。 談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。② 對(duì)雙方意見(jiàn)分歧不大的議題應(yīng)放在開(kāi)始或者結(jié)束時(shí)解決③ 對(duì)于主要議題或爭(zhēng)議較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在談判進(jìn)行到總時(shí)間的 3/5之前加以討論④ 適當(dāng)安排文娛活動(dòng)，但要恰到好處⑤ 要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)?shù)匕才艡C(jī)動(dòng)時(shí)間商務(wù)談判議程 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排 ,一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 (4)談判中各種人員的安排 。商務(wù)談判議程 細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。 (2)對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排 。 何時(shí)提出問(wèn)題 ?提什么問(wèn)題 ?向何人提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)提問(wèn) ?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充 ?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題 ?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn) ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。 (5)己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。甲方： 公司 乙方： 公司日期： 年 月 日 日期： 年 月 日在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：? 談判準(zhǔn)備的程度。? 談判人員的身體和情緒狀況。 ? 市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。 ? 談判議題的需要。時(shí)間安排考慮因素商務(wù)談判人員組成及分工商務(wù)談判人員組成及分工的含義n通常，小型、簡(jiǎn)單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動(dòng)，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過(guò)程的所有事宜，有時(shí)可利用 “ 權(quán)力有限 ” 、 “ 階段性暫停 ” 等策略。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 ? 職責(zé) ? 做好談判前的準(zhǔn)備工作。 ? 在談判中尋找主攻點(diǎn)。 ? 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用? 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢(xún)或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) ? 智囊團(tuán) ? 觀察者 …… 談判小組人員選用商務(wù)談判地點(diǎn)和環(huán)境選擇? 主場(chǎng) ? 客場(chǎng) ? 中立地 ? 輪流作東主場(chǎng) 對(duì)己方的有利因素① 談判者在家門(mén)口談判，有較好的心勢(shì)，自信心較強(qiáng)。③ 可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。 主場(chǎng) 對(duì)己方的有利因素⑤ “臺(tái)上 ”人員與 “臺(tái)下 ”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。⑦ 可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ② 己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。2)對(duì)雙方的不利因素① 雙方首先要為談判地點(diǎn)的確
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