商務(wù)談判(第3章)--商務(wù)談判的心理-在線瀏覽
2025-02-21 12:39本頁面
【正文】 再見面時 B問 A：時機到了，快行動哦！ A淡然笑道：老總跟我長談過，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時沒有離開的打算了。 一、 談判群體的特點 多于兩個，但人數(shù)一般不多； 屬于正式組織； 有明確的任務(wù)和目標(biāo)； 以工作聯(lián)系為主，有著直接的個人交往和接觸； 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 群體的效能主要取決于兩個方面 A、群體內(nèi)部每個成員的效能 B、群體內(nèi)部的關(guān)系狀態(tài) 二、談判群體的效能 影響談判群體效能的因素 A、談判群體成員的素質(zhì) 素質(zhì)：成員的知識、經(jīng)驗、能力、性格和品質(zhì)等因素的結(jié)合。 影響談判群體效能的因素 C、談判群體的規(guī)范與能力 規(guī)范：必須遵守的行為標(biāo)準(zhǔn)，可是正式規(guī)定的，也可是非正式規(guī)定的。 ②對群體成員的有益意見和獨創(chuàng)精神又會造成壓制的副效果。 和諧的人際關(guān)系使談判群體具有較強的內(nèi)聚力。 優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)。 根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序。 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭。如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了。 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于，他情愿不賣。 買賣罐頭！ [基本問題 ] 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言，只知道在 —，雙方都會比“不成交”滿意 買賣罐頭！ [常規(guī)思路 ] 現(xiàn)在考慮是否在 。 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭！ [變通方案（一） ] 店主：可提議賣 3罐 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭！ [變通方案（二） ] 美國佬：可還價，提議 5罐都買，價錢 美國佬平均價降至 店主仍然保持 買賣罐頭！ [變通方案（三） ] 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 店主利潤提升至 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭！ [變通方案（四） ] 如果雙方同意 5罐價錢 店主賺 美國佬平均價是 任何變動都會損及對方的利益 買賣罐頭！ [簡單分析 ] 店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐 元 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆交易都是對滿意的期待 人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值 期望與滿意 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度，也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)。 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法。 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè)。 談判力與影響力 談判力體現(xiàn)為對談判過程，對雙方的談判行為及雙方未來合作趨勢的影響能力。 談判力與服務(wù)性 談判力體現(xiàn)為談判者認(rèn)識、影響且利用環(huán)境變化，為實現(xiàn)其談判目標(biāo)的能力。 談判力與一致性 談判雙方的一致性可減少溝通過程中的障礙 ， 以較高的效率達成談判協(xié)議 。 其中發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識真正需要解決問題 ， 是有效解決談判中問題的前提 。 二、 談判力的相對性 三、談判力的主要來源 有利的環(huán)境條件 相對較強的組織實力 組織實力：一個企業(yè)擁有
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