第章商務談判導論-在線瀏覽
2024-11-20 04:21本頁面
【正文】 各自的需要而相互接近； l 談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份； l 對各方來說，談判有一定的利益界限； l 談判是“互惠的”，但又不是“平等的”； l 談判既是科學，又是藝術； l 談判是公平的。 2. “贏輸”式談判： 合作少于沖突，利益得失相當明顯。,?,第四節(jié) 商務談判的成功模式,談判的評估標準 談判的基本模式 成功的談判模式PRAM,?,一、談判的評估標準,1．談判目標的實現(xiàn)程度 2．談判效率 效率 = 談判利益 / 談判成本 談判利益從對方讓步中獲得的直接利益、和對方建立關系后的長遠利益 談判成本為達成協(xié)議所做出的讓步(比較受到重視)、為談判而耗費的各種資源、為談判而耗費的各種資源的機會成本。,?,PRAM實施前提,談判是協(xié)商，而不是“競技比賽” 談判雙方是相互合作關系，而不是“敵對關系”； 談判雙方既有利益關系，又有人際關系，后者是實現(xiàn)前者的保障 談判者不僅著眼于本次利益，而且考慮未來利益，抓住現(xiàn)在，放眼未來； 談判的重心應該是避虛就實，要在本質問題上多下功夫。,PRAM成功,?,第五節(jié) 商務談判的結構,談判的時間結構 談判方式 談判人員的精力結構,?,一、 談判的時間結構,摸底報價磋商成交認可 1 摸底階段占整個談判時間的80%，雙方力爭取得最大的利益 2 報價階段 雙方都要提出報價 3 磋商階段雙方都力爭本方的利益 4 成交階段雙方利益協(xié)調一致 5 認可階段形成書面文件，給予法律認可,?,二、談判方式,橫向展開 幾個議題同時討論，同時取得進展，同時推進談判進程。,?,第六節(jié) 商務談判者的 素養(yǎng)及儀態(tài),商務談判者應該具備的素養(yǎng) 談判者的儀態(tài),?,一. 商務談判者應該具備的素養(yǎng),素養(yǎng)包括素質和修養(yǎng)兩個方面，素質是指人的體格和精神系統(tǒng)的總稱，是人從事一切活動的基本條件。 素養(yǎng)是一個人德、識、才、學、行的綜合表現(xiàn)，先天資質與后天訓練互為因果．不可分割的統(tǒng)一體。 談判人員要應付各種壓力和誘惑，還要分辨出機會與挑戰(zhàn)。,?,良好素養(yǎng)的內涵,良好的思想修養(yǎng) 健康的心理狀態(tài) 嚴密的邏輯思維 過硬的業(yè)務技能 高超的語言藝術 和諧的人際交往,?,1. 良好的思想修養(yǎng),l 熱愛祖國(為祖國盡孝盡忠) l 堅持原則(合法. 人與問題分開. 平等互利. 客觀標準) l 廉潔奉公(強硬的護身符) l 具有頑強性(一個人能堅持不懈地克服各種困難而實現(xiàn)某一目的的能力) l 具有靈活性(隨機應變能力),?,2. 健康的心理狀態(tài),標志 充滿自信心； 具有果斷力； 富于冒險精神 l 自信(對自己有信心, 包括有理、頑強、 靈活) l 果斷力(指一個人善于適時地、堅決地完成某件事件的心理過程。 前后一貫, 首尾呼應, 各部分不脫節(jié)。 論點明確,論證嚴謹.,?,4. 過硬的業(yè)務技能 技能 =才能 + 必要的知識,技能=才能+知識,?,才能包括（8種能力）,觀察能力(觀察對手并善于發(fā)現(xiàn)和抓住其典型特征的能力)； 記憶能力(記住人名, 事物的能力)； 表達能力(運用談判語言和行為語
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