商務(wù)談判(第5章)--商務(wù)談判的人員構(gòu)成-在線瀏覽
2025-02-21 12:40本頁面
【正文】 指環(huán)扎了馬經(jīng)理的手 。 小李眼前一亮 ， 覺得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些 。 馬經(jīng)理對(duì)最低訂量及預(yù)付款原則表示同意 ， 但在 “ 量 ” 上與柯經(jīng)理分歧很大 。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應(yīng)聲。但小李沒提具體合同條件，只是將 G工廠“一攬子交易條件“介紹了一遍。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕 H廠的報(bào)價(jià)，依價(jià)下單口柯經(jīng)理一看事情復(fù)雜化了，心中直著急，加上天熱 ,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。柯經(jīng)理說 :“為了長遠(yuǎn)合作，我們可以在這筆交易上讓步，但還請(qǐng)貴方多考慮我廠的要求。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們?cè)谡勁兄械淖非笫鞘裁?? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ? [課堂 案例 1]（續(xù)） 參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場(chǎng)談判 ， 但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題 。 馬經(jīng)理在服裝上不夠得體 ， 鞋臟 ， 胡茬未刮；在舉止上不夠紳士 ，握手時(shí)被扎 ， 不應(yīng)馬上抽手 ， 讓對(duì)方難堪 。 馬經(jīng)理為工作 ，完成該項(xiàng)交易即滿足 ， 致使在 “ 一攬子交易條件 ”談判中并不想深究 。 在上例談判中 ， 柯經(jīng)理憂慮的感情流露充分 ，擔(dān)心談不下合同空手而歸 。 在沈陽 T公司多次催促下 ， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜 。雙方約定了會(huì)談地點(diǎn) ， 一天談判下來 ， 只有態(tài)度 ， 沒有具體計(jì)劃 。 晚上 S公司經(jīng)理請(qǐng)高副經(jīng)理吃晚飯 ， 四人吃完飯后 ， S公司經(jīng)理說他還有約會(huì) ， 請(qǐng)其助手與秘書繼續(xù)與高先生談 。 次日 ， 沈陽 T公司接到廣州公安部門來的電話 ， 讓去領(lǐng)人 。 但在談判過程中 ,該追求又有變化 ， 攙雜進(jìn)了個(gè)人之利 。 但經(jīng)過與 S公司交鋒后 ， 思想觀念起了變化 ， 私利影響了視野 ， 在談判過程倫理偏位 ， 從實(shí)走向了虛 ， 置集團(tuán)利益于不顧 ， 使談判流產(chǎn) ， 自己還觸犯了法律 。 但在談判中的倫理觀存在很大問題 ， 缺乏禮 、 誠信 。 或許 S公司對(duì)此另有解釋 。 經(jīng)過談判 ， A工廠已與香港 B公司達(dá)成了初步協(xié)議 ， 雙方正準(zhǔn)備合同文本 ，以最終簽訂合同 。主管部門認(rèn)為此話在理 ， 于是通知 A工廠再與 D公司談一次 。 C公司同意再組織一次談判 ， 并提出如下組織方式：天津 A工廠和其主管部門一同與 C公司人員組成談判組 ， 與香港 B公司 、 D公司約好時(shí)間 ， 同時(shí)到 C公司來談判 。 談判按時(shí)舉行 ， c公司主談把與 B公司的談判安排在 9:00開始 ， D公司10:00開始 。 C公司主談與天津 A工廠代表先去 B公司代表所在談判間開始談判 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司主談先讓天津 A工廠代表講還要與 B公司再談的原因 ，主要闡明兩點(diǎn)：行政干預(yù)與競(jìng)爭對(duì)手的出現(xiàn)。 C公司主談解釋道 :“ 談判的確已結(jié)束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。 ” 并表示對(duì) B公司的努力與誠意會(huì)充分注意 ， 也會(huì)向主管部門轉(zhuǎn)達(dá)。 C公司代表 :“ 競(jìng)爭對(duì)手出什么條件 ， 我也不知道。我也不知道您該干什么 ， 但有一點(diǎn)可以肯定 ， 他們來者不善。”然后 ，C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時(shí)與之告別 ， 約好一會(huì)兒見。 雙方簡單寒喧之后 ， C公司代表即先開口 :“ 該項(xiàng)目談判已結(jié)束 ，貴方找了天津 A工廠上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ， 促成了今天的談判 ， 看來貴方面子不小 ， 我也愿意配合貴方充分利用這次機(jī)會(huì) 。 ” D公司代表 :“ 非常感謝貴方給我公司這個(gè)機(jī)會(huì) 。 ” D公司代表拿著報(bào)價(jià)建議 ， 向 D公司代表逐一說明 ， A工廠代表又將技術(shù)指標(biāo)核對(duì)了一遍 。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議 。 于是 C公司代表與 A工廠代表又回到 B公司所在會(huì)談間 。 D公司已提出建議 ， 其條件的確具有競(jìng)爭性 ， 我們一是通報(bào)情況 ，二是看貴方有何建議 。我個(gè)人認(rèn)為貴方必須給我替貴方說話的理由 。 剛才我反復(fù)核算 ， 我所能做的是再降價(jià) 5萬美元 ， 另增加近 5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量 。 ” C公司代表 :“ 貴方的努力令人欽佩 ， 我們會(huì)關(guān)注它的分量 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司 、 A工廠代表離開 B公司進(jìn)了 D公司的會(huì)議室 :“ 貴方條件 ， 我們已仔細(xì)分析 ， 也向您的老朋友報(bào)告過了 。 不知貴方還有沒有力量改善條件 ?有 ， 請(qǐng)直說；沒有 ， 也請(qǐng)直說 ， 千萬別為難 。 如還不行 ， 我們最后的底線就這么些了 。且一再強(qiáng)調(diào) :“ 這是我方最后的立場(chǎng)了 。 拿著從 B公司和 D公司得到的新條件 ，回到天津 A工廠主管部門代表處 ， C公司 、 A工廠代表一齊做了分析 ， 認(rèn)為 D公司最后條件與 B公司的條件相當(dāng) ， 不具明顯優(yōu)勢(shì) ， 應(yīng)予以放棄 ， 仍維持與 B公司簽約 。 ”“ 這 5萬美元雖不多 ， 但在我方目前的條件下的確難以承受 。 不過 ， 對(duì)手不弱 ， 給我方造成麻煩 。難是難了點(diǎn) ,
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