商務談判(第5章)--商務談判的人員構(gòu)成-展示頁
2025-01-26 12:40本頁面
【正文】 回的手 ， 柯經(jīng)理眼中掠過一絲冷淡 。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會議室見面時 ， 互相握手致意 ， 馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手 ， 馬上就收回了 ， 并抬手檢查手上情況 。 馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫 、 勞動布的褲子 ， 皮鞋不僅顯舊 ， 還蒙著車間的硅灰 。 會面那天 ， 柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚 ， 使涂著腮紅的臉尤顯白嫩 ， 帶著垂吊式的耳環(huán) 、 金項鏈 、 右手戴有兩個指環(huán) 、 一個鉆戒 、 穿著大黃襯衫 、 紅色大花真絲裙 。 商務談判的主談 A、主談人的職責 （ 1） 紐帶作用 （ 2）指揮作用 （ 3）接口作用 （ 4）尋找妥協(xié)點 商務談判的主談 B、主談談判的依據(jù) （ 1）談判目標 （ 2）談判對手 （ 3）談判時間 （ 4）談判環(huán)境 （ 5）投入談判的人員 商務談判的主談 C、主談的步驟 （ 1）談判前的準備 （ 2）談判的開場 （ 3）談判的引導 （ 4）談判的總結(jié) （ 5）談判的收尾 [課堂 案例 1] 某年夏天 ， H市木炭公司經(jīng)理柯女士到 G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同 。 素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機智，豁達大度，深諳專業(yè)，知識廣博，能言善辯。 為了有利于處理人的問題，建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。 我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。各 位 同 學 們 大 家 好！ 第五單元：商務談判的人員 第五單元：商務談判的人員 一、根本因素 ——人 談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價值觀 不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。 注意 在有些情況下，關系比任何談判結(jié)果更重要： 如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。 從質(zhì)的方面說： 談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。 二、談判人員的素質(zhì)要求 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 B、有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 C、良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力 E、有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) F、有耐心等待真相揭露的智慧 G、愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 H、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 I、有接受不同意見的能力 J、有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) K、有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 L、愿意運用團隊的專才 M、穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他 優(yōu)秀談判人員的良好習慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習慣 種下習慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade 三、談判人員的數(shù)量 談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般 14 人數(shù)多 優(yōu)勢：給對手以壓力 不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制 人數(shù)少： 優(yōu)勢：易于控制，精明強干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 不足：對于涉及面廣、持續(xù)時間長的談判則會給小組成員造成負擔過重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象 四、談判人員的選擇及組成 談判人員的分工 —— 一般分為兩部分： A、一部分從事背景資料的準備 (人數(shù)可以適當多一些 ) B、另一部分直接上談判場 (人員與對手相當 ) 四、談判人員的選擇及分工 談判人員的選擇： 通常由經(jīng)驗豐富、精通商務、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機應變的主談判代表與具備專業(yè)知識的專家的結(jié)合 A、主談判 —— 富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮談判小組的團隊精神 B、專家 —— 在思想和行動上與主談判代表保持一致，有攻有守，發(fā)揮各自專長。 H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專業(yè)廠 ， 想擴大市場范圍 ， 對這次談判很重視 。G市金屬硅廠銷售科的馬經(jīng)理和業(yè)務員小李接待了柯經(jīng)理 。 他的胡茬發(fā)黑 ， 使臉色更顯蒼老 。 原來柯女士右手的戒指 、
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