第章商務(wù)談判導(dǎo)論-展示頁(yè)
2024-11-20 04:21本頁(yè)面
【正文】 發(fā)揮支配力 5． 讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 6． 彈性談判策略 7． 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)法 8． 掌握聽(tīng)的藝術(shù) 9． 不斷的關(guān)心對(duì)方的需要 10． 讓對(duì)方對(duì)你持有較高的期望,?,五、溫克勒的談判原則,不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地 不倉(cāng)促談判 更多給預(yù)對(duì)方心理上滿足 展示實(shí)力不宜操之過(guò)急 制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛 給談判目標(biāo)留處余地 注意信息的收集、分析、保密 多聽(tīng)、多看、少說(shuō) 與對(duì)方所期望的目標(biāo)保持接觸 讓對(duì)方習(xí)慣你的大目標(biāo),?,附：談判箴言,箴言一：可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場(chǎng)； 箴言二：讓對(duì)方以為自己是勝利者，你才能真正獲得有利的地位； 箴言三：決不能太早表現(xiàn)出勝利者姿態(tài)，應(yīng)該先讓對(duì)方感到他才是勝利者； 箴言四：如果自己擁有獨(dú)占權(quán)是件好事；如果對(duì)方擁有獨(dú)占權(quán)就變成壞事； 箴言五：過(guò)分熱情，很容易暴露自己的缺點(diǎn)； 箴言六:當(dāng)對(duì)方陷于困難時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)靥峁?duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)。,?, 商務(wù)談判的特征 l 以經(jīng)濟(jì)利益為目的 l 講求經(jīng)濟(jì)效益 l 以價(jià)格為談判的中心,?,三、談判活動(dòng)的基本要素, 談判主體（談判當(dāng)事人） 談判客體（談判議題或內(nèi)容） 談判目的 談判結(jié)果,?,四、導(dǎo)致談判的前提條件,談判各方自身需要的認(rèn)定 談判對(duì)手的認(rèn)定,?,第二節(jié) 商務(wù)談判的種類,一、按參加談判人數(shù)的規(guī)模劃分為個(gè)體談判和集體談判 二、 按參加談判的利益主體劃分為雙方談判和多方談判 三、 按談判雙方接觸的方式劃分為直接談判和間接談判 四、 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立場(chǎng)談判,?,五、 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原 則型談判 六、按談判方針劃分為“謀求一致”型、“皆大歡喜”型和“以戰(zhàn)取勝”型 七、按談判的結(jié)果劃分為“零和”談判、“正和”談判和“負(fù)和”談判,?,第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則,談判的基本形態(tài) 影響談判形態(tài)的因素 商務(wù)談判的基本原則 尼爾倫伯格的十大談判原則 溫克勒的十大談判原則,?,一、談判的基本形態(tài),1. “贏贏”式談判： 合作多于沖突，利益的獲得依賴雙方的通力合作。 商務(wù)談判(Commercial Negotiation)：在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行的為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。商 務(wù) 談 判,經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系 賈 蔚,?,第一章 現(xiàn)代商務(wù)談判導(dǎo)論,商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 商務(wù)談判的種類 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則 商務(wù)談判的成功模式 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 現(xiàn)代商務(wù)人員素養(yǎng),?,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征,談判的基本概念 談判的一般特征 談判活動(dòng)的基本要素 導(dǎo)致談判的前提條件,?,一、談判的基本概念,談判(Negotiation, Bargain, Discussing)： 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。 l 談判雙方之間有一定的聯(lián)系 l 談判雙方都有自己的需要 l 談判雙方的需要必需通過(guò)協(xié)商取得一致 l 談判涉及有關(guān)人的許多領(lǐng)域 l 談判是一個(gè)過(guò)程,?,商務(wù)（Commercial, Business）：指一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。,?,二、談判的一般特征,談判的一般特點(diǎn) l 它是談判各方的一種交流，雙方通過(guò)不斷調(diào)整
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