第03章商務(wù)談判理論-展示頁
2025-03-06 20:42本頁面
【正文】 ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案 . 修改后的合同改為每月付 10萬 ,分 12個月付清 .合同上的金額不變 ,但時間變了 .三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要? 在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者同時服從對方和自己的需要? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。當(dāng)宏達公司提出搬運有困難時， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運到商場。 因此，在談判中 KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 2—KT 公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可，而事實上，米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。這尊雕像是意大利的 《 鮮花之城 》 佛羅倫薩的標(biāo)志之一。? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。如何滿足？對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的自我實現(xiàn)的需要? 體現(xiàn)在： （ 1） 追求談判目標(biāo)的實現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。如何滿足？與對方建立起一種信任、融洽的談判氣氛二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中獲得尊重的需要? 體現(xiàn)在： （ 1）人格上的尊重； （ 2）身份地位上的尊重； （ 3）學(xué)識與能力上的尊重。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中社 會需要? 體現(xiàn)在： （ 1）對外：對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望。如何滿足？較好地滿足談判者的生理需求二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的安全需要? 體現(xiàn)在：人身安全、財產(chǎn)安全和地位安全。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中生理需要? 在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個方面。一、需要理論的主要內(nèi)容 自我實現(xiàn)的需要 — 一種能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成工作和事業(yè)的欲望。一、需要理論的主要內(nèi)容 尊重需要 — 人們對獨立、自由、名譽和尊嚴(yán)的渴望。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。一、需要理論的主要內(nèi)容 社會需要 — 當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。一、需要理論的主要內(nèi)容安全需要 — 人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩徒】?，或在?jīng)濟、財產(chǎn)上不受威脅等的需要。 馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會對其它需要發(fā)生更大的興趣。只有低級需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高一級需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。第三章 商務(wù)談判理論【 本章內(nèi)容 】 一、需要理論與商務(wù)談判 二、博弈論與商務(wù)談判 三、公平理論與商務(wù)談判 四、黑箱理論與商務(wù)談判【 考核重點與要求 】 識記：需要理論的主要內(nèi)容 領(lǐng)會：需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：博弈論 領(lǐng)會：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：公平理論的基本內(nèi)涵 領(lǐng)會：公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：黑箱理論的含義 領(lǐng)會：黑箱理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 1954年美國著名的社會心理學(xué)家馬斯洛教授對人類的行為進行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動人們行為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。一、需要理論的主要內(nèi)容一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 實現(xiàn)需要 (1).需要是分層次的。一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要 — 為滿足人類各種生理性的沖動和欲望的需要。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達到舒適、穩(wěn)定和安全。如勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全
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