商務(wù)談判第3章-展示頁
2025-01-13 06:07本頁面
【正文】 度進(jìn)行劃分： ?參與者的行動順序：靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈 ?參與者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。 合作博弈是以單個(gè)參與者的可能行動集合為基本元素，而非合作博弈是以參與人群的可能聯(lián)合行動集合為基本元素。 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策的均衡問題。 ?了解每一種“需要”的相應(yīng)動機(jī)和作用，我們才能對癥下藥，選擇最佳的談判策略。 談判者自我需要的實(shí)現(xiàn)是通過談判最終取得成績來實(shí)現(xiàn)的。 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ?商務(wù)談判與生理需要的滿足 ?商務(wù)談判與安全需要的滿足 ?商務(wù)談判與社會需要的滿足 ?商務(wù)談判與尊重需要的滿足 ?商務(wù)談判與自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 衣食住行 人身、財(cái)產(chǎn)安全、談判內(nèi)容本身的風(fēng)險(xiǎn)情況 就談判而言，它是滿足人們社會需要的一種典型活動。 ?馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā) 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。任何一種需要都不會因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。 ?五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對尊重和自我 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 實(shí)現(xiàn)的需要是無止境的。 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 ?一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動力。第三章 談判理論 主講人：張晶晶 章節(jié)分布： ? 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 ? 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 ? 第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 ? 馬斯洛需求層次理論 ? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 ?五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 ?需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。在不發(fā)達(dá)國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較小；在發(fā)達(dá)國家，則剛好相反。 商務(wù)談判通常都需要很強(qiáng)的尊重需要。 ? 在談判中運(yùn)用需要理論的意義 ?我們掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)我們重視驅(qū)動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對方動機(jī)。在每一場談判中，采用的策略方法對“需要”越有針對性，就越有可能獲得成功。 ? 博弈論的構(gòu)成要素 ?博弈的參與者 ?博弈信息 ?博弈方可選擇的全部行為或策略的集合 ?博弈的次序
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