商務談判第3章(編輯修改稿)
2025-01-25 06:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的主觀比較感覺。 ? 亞當斯公平理論包括以下三個方面： ?公平是激勵的動力 ?公平理論的模型（即方程式） ?不公平的心理行為 第三節(jié) 公平理論與商務談判 ? 公平是激勵的動力 公平理論認為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。 一個人不僅關(guān)心自己所得所失本身，而且還關(guān)心與別人所得所失的關(guān)系。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相當時，就會心理平靜，認為公平合理，心情舒暢。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵，但有時過高會帶來心虛，不安全感激增。低于別人時產(chǎn)生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動機的因素和動力。 第三節(jié) 公平理論與商務談判 ? 仇富： ?仇富現(xiàn)象：多指對于富人階層或富人個體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的懷疑和否定傾向的社會心態(tài)。 ?社會經(jīng)濟發(fā)展的不均衡和制度的不完善對社會財富的分配會產(chǎn)生如下不合理后果： 一是造成財富存量在個人間的不均衡； 二是造成財富流量在個人間的不均衡； 三是造成個人財富獲取規(guī)則的紊亂。 第三節(jié) 公平理論與商務談判 當一個人的投入與回報與別人不對等時，就會產(chǎn)生一種相對剝奪感。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回報，這時人們就覺得不公平，心理就會不平衡，就會有一種失落感和不滿足感。并且隨著人們之間收入水平差距的擴大，人們的這種不滿意度也會增大。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴大，會使人們對財富來源的合理性產(chǎn)生質(zhì)疑，所以仇富也就有了一定的理由。違規(guī)現(xiàn)象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。規(guī)則的實質(zhì)是利益，規(guī)則的核心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動邊界。而當規(guī)則失效或效率較低時，人們就會對財富獲取的合法性和合理性都產(chǎn)生懷疑，這時產(chǎn)生仇富心理也就有了客觀依據(jù)。 第三節(jié) 公平理論與商務談判 ? 公平理論的模式（即方程式） Qp/Ip=Qr/Ir Qp:自己對所獲報酬的感覺 Ip:自己對個人所作投入的感覺 Qr:自己對他人所獲報酬的感覺 Ir:自己對他人所作投入的感覺 第三節(jié) 公平理論與商務談判 如果兩側(cè)相等時，人們就會感覺到公平、公正；當上式為不等式時，可能出現(xiàn)以下兩種情況： (1) Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。 (2） Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，會重新估計自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得確實應當?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產(chǎn)量便又會回到過去的水平了。 第三節(jié) 公平理論與商務談判 ? 不公平的心理行為： 當人們感到不公平待遇時，在心理會產(chǎn)生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導致行為動機下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個體為了消除不安，一般會出現(xiàn)以下一些行為措施：通過自我解釋達到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對比對象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍耐或逃避。 第三節(jié) 公平理論與商務談判 ? 為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調(diào)整辦法： ?從實際上擴大自己所得，或增大對方的貢獻，以及減少自己付出，或減少對方所得
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