商務(wù)談判第09周(編輯修改稿)
2025-01-25 06:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成本占其全部收入的比例越小，價(jià)格問題就越顯得微不足道。 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道 對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格 實(shí)際價(jià)值對(duì)價(jià)格的影響 如果某種產(chǎn)品經(jīng)過使用其價(jià)值仍然不變，或者對(duì)方認(rèn)為所談項(xiàng)目是一項(xiàng)好的投資，他就會(huì)減弱對(duì)價(jià)格的敏感性。 聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響 包括企業(yè)的聲譽(yù)、產(chǎn)品的聲譽(yù)、談判者的聲譽(yù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。一般來說，人們對(duì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格是很少考慮的，聲譽(yù)高，價(jià)格高。 安全感 在談判中向?qū)Ψ斤@示你的可靠性或向他提供某種保證，可以降低價(jià)格在對(duì)方心目中的地位 大宗交易或一攬子交易 對(duì)手的心理價(jià)格 談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。 ? 每天少抽一支煙，每天就可訂一份XXX報(bào)紙 ? 使用這種電冰箱平均每天 ， 1根最便宜的冰棍 案 例 ? 一個(gè)藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價(jià)格與競爭的對(duì)手比起來高得嚇人。但是推銷員問獸醫(yī)，每次的用量是多少，然后告訴對(duì)方，用他們的產(chǎn)品，每頭牛僅多花 3元錢，那真算不了什么樣，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無法相比的。這樣介紹，使人易于接受，但若他們說每包 30多元，那很可能嚇跑顧客 報(bào)價(jià)的方式 （高價(jià)報(bào)價(jià)方式、西歐式報(bào)價(jià)） 報(bào)價(jià)方首先提出留有較大余地的價(jià)格 最后的結(jié)果往往對(duì)報(bào)價(jià)方是比較有利的 （低價(jià)報(bào)價(jià)方式，日本式報(bào)價(jià)） 在面臨嚴(yán)峻的外部競爭時(shí)，這是一種比較有效的報(bào)價(jià)方式。 日本式報(bào)價(jià)雖然最初提出的價(jià)格是最低的，但它卻在價(jià)格以外的其他方面提出了最利于己方的條件。因此，低價(jià)格并不意味報(bào)價(jià)方放棄對(duì)高利益的追求。 （平價(jià)報(bào)價(jià)方式，提出有客觀原則支持的價(jià)格） 硬出牌（高開） ? 硬出牌 ? 直接提出我方想要的 ? 硬出牌的目的 ? 操縱對(duì)手的期待 ? 一般對(duì)于成交價(jià)的期待，通常受到對(duì)手開價(jià)的控制 ? 先開價(jià)的一方，常常順勢(shì)把開價(jià)作為比較的基準(zhǔn) ? 預(yù)留讓步的空間 ? 我們通常都不會(huì)相信，對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)就是低價(jià)。所以，開價(jià)時(shí)，需要給自己留有余地。 ? 試探對(duì)手的反應(yīng) ? 以確定對(duì)手的偏好優(yōu)先級(jí) 軟出牌（低開） ? 軟出牌 ? 提出我方認(rèn)為對(duì)手能接受的方案 ? 若是簡單商業(yè)談判，就是開低價(jià) ? 若是復(fù)雜的談判，就是把簡單議題擺前面 ? 軟出
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