商務(wù)談判(第8章)---交易條件的談判(編輯修改稿)
2025-02-07 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有技術(shù) 。技術(shù)費(fèi)如何計(jì)算而來 ,即取的什么計(jì)算方式 :入門費(fèi)加提成 ,還是提成 (營(yíng)業(yè)額提成或利潤(rùn)提成 )、 投資回收等 ,計(jì)算取數(shù)是什么等問題 ,搞清這些信息后再投入價(jià)格談判 。 如為專有技術(shù)費(fèi) ,當(dāng)以人門加提成計(jì)價(jià)時(shí) ,就應(yīng)按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談好人門費(fèi) 。 視提成的年限 、 產(chǎn)量 、 單價(jià)提成率確定營(yíng)業(yè)額提成數(shù) ,或參考利潤(rùn)率確定利潤(rùn)提成價(jià) 。 當(dāng)以提成計(jì)價(jià)時(shí) ,則對(duì)年數(shù) 、 產(chǎn)量 、 單價(jià) 、 提成率各數(shù)進(jìn)行分別的 、 又互相掛鉤的談判 ,以控制總提成數(shù) 。 當(dāng)以投資回收費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí) ,雙方可就投入年數(shù) 、 年投入額 、 提成率三個(gè)因素的核定進(jìn)行談判 ,以定成交價(jià) 。 如為專利技術(shù)費(fèi) ,其以許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí) ,可參考專有技術(shù)費(fèi)的提成方式的談判 。 以買斷費(fèi)計(jì)價(jià)時(shí) ,可針對(duì)開發(fā)投入費(fèi)用和預(yù)期利益分成的結(jié)果來磋商交易價(jià) 。 [課堂案例 2] 北京 A公司與 B律師事務(wù)所 (以下稱 B所 )就某案的訴訟委托費(fèi)進(jìn)行了談判 。 經(jīng)過三個(gè)回合案情交流及價(jià)格磋商 ，雙方將委托費(fèi)從 13萬元 ， 差旅費(fèi)另付 。 在討論支付條件時(shí) ， B所希望簽約即付 13萬元 ， A公司希望結(jié)案時(shí)付 。 經(jīng)過討論 ， B所同意將費(fèi)用分成兩部分支付 ，簽約即付一半 ， 開庭后 5天再付另一半 。 A公司同意簽約可付一半 ， 另一半結(jié)案再付 ， 因?yàn)殚_庭后到結(jié)案之間還有工作要做 。 雙方又針對(duì)第二部分支付進(jìn)行了討論 。 B所同意開庭后 15天支付另一半 。 A公司同意 30天后再付 。 B所不同意 ， 于是事情被擱置起來 。 [課堂案例 2]續(xù) 分析題 : A公司與 B所談的委托價(jià)屬什么價(jià)格性質(zhì) ? B所要求的支付手段屬哪種 ? A公司與 B所談判的支付方式屬什么支付原則 ? B所在談判支付方式上表現(xiàn)如何 ? [課堂案例 2]續(xù) 參考題解 : A公司與 B所談的委托價(jià)為固定價(jià) 。 B所要求的支付手段屬現(xiàn)金匯款方式 。 A公司與 B所談判的支付方式屬以時(shí)間設(shè)定的漸進(jìn)付款條件 。 因?yàn)樵谑赘稌r(shí) ， 屬預(yù)付 ， 義務(wù)并未履行 。 而開庭后 ， 末期付款時(shí) ， A公司沒有拿到法院判決書 ， 律師事務(wù)所的義務(wù)亦未完成 。 [課堂案例 2]續(xù) 參考題解 : B所談判不太成功 。 主要原因是 B所忽略了在該種付款原則下 “ 以利于雙方為原則 ” 的要求 。 如 “ 當(dāng)雙方不太熟悉且資金均有困難時(shí) ， 以階段因素定漸進(jìn)付款 ”的要求就被忽略 ， 委托方自然就會(huì)產(chǎn)生離心力 。 此外 ，在收款早于履行義務(wù)時(shí) ， 為使對(duì)方安心 ， 應(yīng)有所保證 。對(duì)訴訟過程或?qū)δ撤N結(jié)果做出有把握又合情理的承諾 ，并落實(shí)到文字協(xié)議中 ， 那么 “ 15天之差 ” 不至于斷送該筆交易 。 若 B所為大所 ， 生意很興隆 ， 不在乎這筆生意 ， 而取 “ 絕不掉價(jià) ” 的做法 ， 則另當(dāng)別論 。 第二節(jié) 交易條件的預(yù)測(cè) 一 、 談判實(shí)務(wù)中的追求 (一 )合同條款的追求目標(biāo) 理想性條款 合理性條款 可能性條款 一 、談判實(shí)務(wù)中的追求 (二 )合同價(jià)格的追求目標(biāo) 降價(jià)率 市場(chǎng)價(jià) 可能價(jià) 二 、價(jià)格預(yù)測(cè) 基本的預(yù)測(cè)因素 （ 1） 交易標(biāo)的成本 （ 2） 市場(chǎng)狀況 （ 3） 企業(yè)狀況 （ 4） 政治環(huán)境 （ 5） 人際關(guān)系 預(yù)測(cè)因素的分類 (1)硬因素 (2)軟因素 [故事 ] 鐵人 、 大慶 、 采油設(shè)備 、 日本 、 照片 數(shù)據(jù)匹配、量身定做 [課堂案例 3] 某化工廠 (以下稱買方 )與國(guó)外某化學(xué)公司 (以下稱賣方 )就生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進(jìn)行了談判 。 賣方在該產(chǎn)品技術(shù)上有一定的名氣 ， 技術(shù)成熟 ， 其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)較為暢銷 。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好 ， 但也存在潛在的危機(jī)一一生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定 。 買方從其引進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以生產(chǎn)其需的部分原料 ， 不
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