【文章內(nèi)容簡介】 ：（ 1）顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售方式、促銷宣傳等的評價。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價。（ 3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（ 4）顧客的新期望等。商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、 買方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當前及未來的供銷能力（ 2）供貨方的供貨成本與價格。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標準。（ 4）其他供貨渠道。五、商務談判的作用成功的談判可以明確商務活動當事各方的權(quán)利和義務，保障當事人的利益。 成功的談判可通過雙方達成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當事人的利益也可通過法律得以保護。五、商務談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導思想、談判人員的儀表風范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對方對本企業(yè)形象的認識。五、商務談判的作用作用保障利益 樹立形象開拓市場 獲取信息六、商務談判的類型談判目標分類法：（四類）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會談。談判目標分類法 (四類）(二 )意向書與協(xié)議書的談判 A、意向書的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書的談判： 預備性、保留性、計較性 (三 )準合同與合同談判： A、準合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標分類法 (四類）談判目標分類法 (四類） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務談判的類型按談判地點來分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務談判的類型按談判項目所屬部門分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務談判的類型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類： A、讓步型談判 B、立場型談判 C、原則型談判六、商務談判的類型按照談判的透明程序來分類： A、公開談判 B、半公開談判 C、封閉談判六、商務談判的類型按照談判中各方面的語言交往方式來分類： A、口頭談判 B、書面談判六、商務談判的類型按照談判的發(fā)生狀況分類：A、有準備談判B、即興式談判六、商務談判的類型按照參與談判各方的身份和對談判的準備與關(guān)切程度來分類：A、正式談判B、非正式談判七、幾種商務談判類型的對比分析一對一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。 一對一談判與小組談判A、一對一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機密的談判一對一談判與小組談判B、一對一談判的優(yōu)點： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對一談判與小組談判C、一對一談判的缺點： （ 1）談判人員談判中無依靠，只能靠個人的智慧和技能。對多議題的談判難以采用。 （ 2）某些談判技巧無法使用。一對一談判與小組談判（二）小組談判： 指每一方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復雜的談判。一對一談判與小組談判B、小組談判特點： （ 1）每個人受經(jīng)驗、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 （ 4）所達成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。 小組談判最大的優(yōu)點：集體的力量與智慧七、幾種商務談判類型的對比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。它是合同談判的前提和基礎，包括一般性會見、訪問交流、意向談判等。 特點： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實現(xiàn)的。 在談判中，談判各方如果就標的的質(zhì)量、費用期限、付款方式等幾個要件達成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。合同談判與非合同談判合同談判特點： （ 1）談判目標明確，涉及實質(zhì)問題。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人就應負的賠償責任進行的談判。合同談判與非合同談判索賠談判 特點： （ 1）針鋒相對，緊張激烈。 （ 2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標準。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨特性。 A、違約的行為是什么。 B、違約的責任在哪一方。 C、確定索賠金額。 D、確定賠償期限。七、幾種商務談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。語言、信仰、習慣、價值觀、行為規(guī)范等。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點： （ 1）較強的政策性 （ 2）以國際商法為準則，以國際慣例為基礎 （ 3）談判形式及內(nèi)容較復雜，難度也較大 （ 4）語言使用不同 （ 5）談判者文化背景復雜國內(nèi)談判和國際談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （ 1）國際談判在尋求共同利益時應注意上述的影響。準備中，應了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對方。 （ 2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。七、幾種商務談判類型的對比分析口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當事各方直接用口頭語言進行的磋商，包括面對面的談判和電話談判?？陬^談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點： （１）談判者可直接接觸交流，各方均可對各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細說明?！　。ǎ玻┯兄诟鞣N建設性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機會?！　。ǎ常┯兄谌媪私鈱Ψ?，把握對方心理，針對性地運用談判技巧。包括動作語言的使用。口頭談判和書面談判 B、缺點： （１）口頭談判的時限壓力較大。　　 時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔由此帶來的責任。 壓力來源：時間有限、做出決策、承擔責任。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會、使用翻譯人員（前提是談判者懂對方語言）