【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：（ 1）顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)宣傳等的評(píng)價(jià)。（ 2）顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略方面的評(píng)價(jià)。（ 3）顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（ 4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？B、 買(mǎi)方可獲得的信息 ：（ 1）供貨方當(dāng)前及未來(lái)的供銷(xiāo)能力（ 2）供貨方的供貨成本與價(jià)格。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 4）其他供貨渠道。五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。 成功的談判可通過(guò)雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過(guò)法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 談判人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。五、商務(wù)談判的作用作用保障利益 樹(shù)立形象開(kāi)拓市場(chǎng) 獲取信息六、商務(wù)談判的類(lèi)型談判目標(biāo)分類(lèi)法：（四類(lèi)）(一 )不求結(jié)果的談判A、一般性會(huì)見(jiàn)B、技術(shù)性交流C、送客，也稱(chēng)封門(mén)性的會(huì)談。談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)）(二 )意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 A、意向書(shū)的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書(shū)的談判： 預(yù)備性、保留性、計(jì)較性 (三 )準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)）談判目標(biāo)分類(lèi)法 (四類(lèi)） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)： A、讓步型談判 B、立場(chǎng)型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)： A、公開(kāi)談判 B、半公開(kāi)談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類(lèi)： A、口頭談判 B、書(shū)面談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照談判的發(fā)生狀況分類(lèi)：A、有準(zhǔn)備談判B、即興式談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來(lái)分類(lèi)：A、正式談判B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析一對(duì)一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對(duì)一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購(gòu)員與推銷(xiāo)員的談判，推銷(xiāo)員與顧客的談判，采購(gòu)員與客戶(hù)的談判。 一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷(xiāo)員或采購(gòu)員拜訪(fǎng)客戶(hù) （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無(wú)法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)： （ 1）談判人員談判中無(wú)依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。對(duì)多議題的談判難以采用。 （ 2）某些談判技巧無(wú)法使用。一對(duì)一談判與小組談判（二）小組談判： 指每一方由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)： （ 1）每個(gè)人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種客觀(guān)條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 （ 2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 （ 4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱(chēng)意向性談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見(jiàn)、訪(fǎng)問(wèn)交流、意向談判等。 特點(diǎn)： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過(guò)簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。 在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費(fèi)用期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來(lái)，就是合同談判。合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。 （ 2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。合同談判與非合同談判索賠談判 特點(diǎn)： （ 1）針?shù)h相對(duì)，緊張激烈。 （ 2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 （ 4）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。 A、違約的行為是什么。 B、違約的責(zé)任在哪一方。 C、確定索賠金額。 D、確定賠償期限。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國(guó)別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國(guó)家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。語(yǔ)言、信仰、習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)、行為規(guī)范等。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（三）國(guó)際談判的特點(diǎn)： （ 1）較強(qiáng)的政策性 （ 2）以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ) （ 3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大 （ 4）語(yǔ)言使用不同 （ 5）談判者文化背景復(fù)雜國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（四）國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判適用范圍分析 （ 1）國(guó)際談判在尋求共同利益時(shí)應(yīng)注意上述的影響。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對(duì)方的文化，做到臨陣不亂，同時(shí)，談判中，努力克服不同文化造成的偏見(jiàn)，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀(guān)念去衡量對(duì)方，體諒、理解和尊重對(duì)方。 （ 2）國(guó)內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語(yǔ)言相同，觀(guān)念一致，所以談判的主要問(wèn)題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析口頭談判和書(shū)面談判 （信息交流和磋商方式分類(lèi)） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話(huà)談判?？陬^談判和書(shū)面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)： （１）談判者可直接接觸交流，各方均可對(duì)各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細(xì)說(shuō)明。　?。ǎ玻┯兄诟鞣N建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會(huì)?！　。ǎ常┯兄谌媪私鈱?duì)方，把握對(duì)方心理，針對(duì)性地運(yùn)用談判技巧。包括動(dòng)作語(yǔ)言的使用。口頭談判和書(shū)面談判 B、缺點(diǎn)： （１）口頭談判的時(shí)限壓力較大?！　? 時(shí)限壓力：指要求談判者在有限時(shí)間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來(lái)的責(zé)任。 壓力來(lái)源：時(shí)間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語(yǔ)言）