第02章商務(wù)談判的類型(編輯修改稿)
2025-01-24 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個體談判與集體談判 二、集體談判 (4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙； (5)經(jīng)小組談判達成的協(xié)議約束力和合理性強、履約率較高； (三 )缺點： (1)安排呆板 — 計劃后必須嚴格按照其行事； (2)氣氛緊張 — 太規(guī)范，人員會拘謹； (3)協(xié)調(diào)困難 — 相互配合和信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判成功的重要條件； (4)保密困難 — 人多嘴雜，難免泄露機密； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個體談判與集體談判 一 、主場談判 (一 )含義：主場談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行談判的一種談判方式。 (二 )優(yōu)點： (1)有利于樹立心理優(yōu)勢； (2)可以以禮待客； (3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境； (4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響； ★ 按照談判地點的不同 — 主場談判、客場談判與中立地點的談判 一 、主場談判 (三 )缺點： (1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判； (2)容易被對方刺探情報，抄后路（走上層路線）； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個體談判與集體談判 二、客場談判 (一 )含義：客場談判又稱客座談判，是指談判人員到對方所在地進行有關(guān)交易的談判方式。 (二 )注意事項： (1)審時度勢，靈活應(yīng)對； (2)采取客隨主便的方式； (三 )特點： (1)東道主進攻強烈時，可借口抵擋對方； (2)貼近對方，容易創(chuàng)造針對性更強的談判機會； ★ 按照談判地點的不同 — 主場談判、客場談判與中立地點的談判 （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 談判者采取盡量避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對方當成敵人，而是當成朋友看待。 在實際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。 二、國際商務(wù)談判的種類 立場型談判 —— 很難達成協(xié)議 硬式談判也稱立場型談判。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認為在這種競賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護自己的立場，抬高加強自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對方。 硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。 二、國際商務(wù)談判的種類 原則型談判 —— 既堅持立場，又能夠在必要時求同存異 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個特點： ? 主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開； ? 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；
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