商務(wù)談判的概念_特征及類型(編輯修改稿)
2025-01-27 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 立場與利益 一 .不要在立場上討價(jià)還價(jià) ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點(diǎn) 打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè) 人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn) 和 要主宰自己的命運(yùn) 。 談判的其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 o 傾聽時(shí)要專注 o 要搞清語言中的真正含義 o 不應(yīng)以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 o 要致力于解決問題 ,不一味抱怨 商務(wù)談判的成功模式 (APRAM模式） Appraisal 評估 Maintenance 維持 Agreement 協(xié)議 Relationship 關(guān)系 Plan 計(jì)劃 參與方數(shù)量 內(nèi)容與目的的關(guān)系 參與人員數(shù)量 交易的地位 溝通的方式 談判的態(tài)度 Text 談判所在地 談判內(nèi)容的性質(zhì) 參與方的國域 談判所屬部分 三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容 1．根據(jù) 談判的方式 劃分 縱向談判 ： 在確定談判的主要問題后， 逐個(gè) 討論每一問題和條款， 即 逐個(gè) 討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。 優(yōu)點(diǎn) ：程序性 。 簡單化 、 單個(gè)問題的討論和解決徹底 、 避免多頭牽制 。 缺點(diǎn) ：太死板 、 不夠靈活 。 橫向談判 ：指在確定談判所涉及的主要問題后 ， 靈活地 、 周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題 。 優(yōu)點(diǎn) ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。 缺點(diǎn) ：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上 ， 而忽略了主要問題 。 (續(xù) ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 簡單 (2)復(fù)雜程度低 有過合作歷史 (3)談判規(guī)模 小型 縱向談判 (續(xù) ) 堅(jiān)持原則 的情況，可以將談判分為三種類型 : 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。 原則式談判也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 (續(xù) ) 軟式 硬式 原則式 良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問題解決者 對人對事軟 對人對事硬 對人軟、對事硬 提出建議 提出威脅 尋求利益 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 取得勝利 公正結(jié)果 順讓 施加壓力 服從原則 (續(xù) ) 談判內(nèi)容 劃分 ，可分為 工程項(xiàng)目談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器設(shè)備談判，服務(wù)協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判 . (1)工程項(xiàng)目談判 ?買方是工程的使用單位 ， 賣方是工程的承建單位 ，購買物品是承建工程 。 ?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一 。 原因是： 一 ，談判的內(nèi)容涉及廣泛； 二是
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