第03章商務(wù)談判理論(編輯修改稿)
2025-03-18 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 獨立決策、獨立承擔(dān) 后果的個人和組織；? 第二，博弈信息 — 博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料；? 第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；? 第四，博弈的次序 — 博弈參加者作出策略選擇的先后；? 第五，博弈方的收益 — 各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。一、博弈論簡介博弈論 的分類(一 )合作博弈：指以單個參與者的可能行動集合為基本元素。在此博弈中，所有參與者都獨立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系。(二 )非合作博弈：指以參與人群的可能聯(lián)合行動集合為基本元素。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因為這種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。一、博弈論簡介博弈論 的分類(1)非合作博弈按照參與者的行動順序 — 靜態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人同時選擇或雖非同時選擇但后行動者并不知道先行動者采取了什么具體行動 ）和動態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人的行動有先后順序，且后行動者能夠觀察到先行動者所選擇的行動 ）。(2)非合作博弈按照參與者掌握的信息水平 —完全信息（ 指每一參與者對所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準確的知識 ）和不完全信息（ 指每一參與者對所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)沒有準確的知識 ）。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒困境二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判 15年 乙判 1年 甲乙都判 10年 甲判 1年乙判 15年 甲乙都判 3年 甲、乙兩個人在大樓里面放了一把火，準備等大火燃起來時偷東西，但當他們準備離開時，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來。警方懷疑火可能是他們兩個放的，但沒有證據(jù)。 二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論 可見 , 兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認罪 . 但監(jiān)禁 1年是最吸引人的， 所以， 每個嫌疑犯都可能有承認的動機。這樣， 雙方可能都會認罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁 10年。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息動態(tài)博弈論 完全信息動態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進行選擇或行動。意味著后博弈方能采取有針對性的策略，避免盲目性。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 不完全信息靜態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益。 — 拍賣、投標 商務(wù)談判與不完全信息動態(tài)博弈論 不完全信息動態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。 — 嚴格意義上講，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險值? 建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定 . ? 例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、 資金風(fēng)險、 社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。 三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險值 在實際交易中， 情況復(fù)雜的多 : ? 首先 , 許多項目的風(fēng)險值的確定 , 本身就是一個 龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長遠的， 短期內(nèi)難以確定 。 ? 其次 , 還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者 , 前者雙方的利益是對抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序確立合作剩余? 確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。 ? 在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈 ”。 它的特定是各方的利益是相互對立的。? 現(xiàn)代談判觀念認為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 , 讓每一方都能多分， 這就叫 變和博弈 , 或非零和博弈 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 達成分享剩余的協(xié)議? 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格 。? 達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證 , 也是維系各方合作的紐帶。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平是激勵的動力? 公平理論認為，人們工作的積極不僅受到絕對報酬的影響，更重要的是受其所得的相對報酬的影響，也就是說，與人們報酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。 一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平理論的模式? 美國行為學(xué)家亞當斯在 20世紀 60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為 :? Qp/Ip=Qr/Ir式中： Q__結(jié)果 (產(chǎn)出 )，即一個人分配中的所獲 I___投入， 即人們所付出的貢獻 P__感受
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