第03章商務(wù)談判理論-免費(fèi)閱讀
【正文】 三月 21三月 2116:37:5616:37:56March 21, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 214:37 下午 三月 2116:37March 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。? 商務(wù)談判中控制黑箱：靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。 對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子， 就是在兩位談判當(dāng)事人之間 窮人和富人之間如何公正地分配200美元。? 個體行為措施：自我調(diào)解安慰；更換對比對象；采取一定行為改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍耐或逃避。? 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 , 讓每一方都能多分， 這就叫 變和博弈 , 或非零和博弈 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 達(dá)成分享剩余的協(xié)議? 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格 。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 不完全信息靜態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益。一、博弈論簡介博弈論 的分類(1)非合作博弈按照參與者的行動順序 — 靜態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人同時選擇或雖非同時選擇但后行動者并不知道先行動者采取了什么具體行動 ）和動態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人的行動有先后順序，且后行動者能夠觀察到先行動者所選擇的行動 ）。 ? 這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 1— 米開朗琪羅的雕塑作品 《大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的。 （ 2）對內(nèi)：表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合。 馬斯洛教授認(rèn)為：除病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他會產(chǎn)生如下的追求：（ 1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（ 2）渴望得到名譽(yù)和聲望。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。第三章 商務(wù)談判理論【 本章內(nèi)容 】 一、需要理論與商務(wù)談判 二、博弈論與商務(wù)談判 三、公平理論與商務(wù)談判 四、黑箱理論與商務(wù)談判【 考核重點(diǎn)與要求 】 識記：需要理論的主要內(nèi)容 領(lǐng)會：需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：博弈論 領(lǐng)會：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：公平理論的基本內(nèi)涵 領(lǐng)會：公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識記：黑箱理論的含義 領(lǐng)會：黑箱理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 1954年美國著名的社會心理學(xué)家馬斯洛教授對人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動人們行為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。一、需要理論的主要內(nèi)容 自我實(shí)現(xiàn)的需要 — 一種能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成工作和事業(yè)的欲望。如何滿足？與對方建立起一種信任、融洽的談判氣氛二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中獲得尊重的需要? 體現(xiàn)在： （ 1）人格上的尊重； （ 2）身份地位上的尊重； （ 3）學(xué)識與能力上的尊重。這尊雕像是意大利的 《 鮮花之城 》 佛羅倫薩的標(biāo)志之一。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 3—40 年代 ,美國有個電影明星叫珍 .拉塞爾 ,她曾與制片商休斯簽訂一個一年 120萬美元的雇用合同 .12個月后 ,拉塞爾找到休斯 :“ 我想要我合同上規(guī)定的錢 .” 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 .三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實(shí)上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,
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