xxxx03第六章商務(wù)談判的價格談判(編輯修改稿)
2025-03-21 15:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 略可以增加報價的可信度和說服力。報價對比可以從多方面進(jìn)行。例如：同具有相同使用價值的商品對比，以突出相同使用價值的不同價格；與競爭者同一商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價格 。 報價分割策略 將商品的計量單位細(xì)分化，然后按最小的計量單位報價。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。 舉例： 計算機 思考題（ 64） 報價起點策略是指：（ ） ① 賣方開價要高 ② 賣方開價要低 ③ 賣方漫天要價 ④買方出價要低 ⑤買方出價要高 ⑥買方胡亂殺價。 價格解評 一 、 價格解釋 報價之后的必要補充 二 、 價格評論 討價之前的必要鋪墊 一、價格解釋 價格解釋的意義 價格解釋的技巧 價格解釋的意義 1） 價格解釋： 是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù) 、 計算方式等所做的介紹 、 說明或解答 。 ２ ） 意義： 從賣方看 ， 充分表白所報價格的真實性 ，合理性 ， 增強其說服力 ， 縮小買方討價還價的期望值 。 從買方看 ， 可了解賣方報價的實質(zhì)和可信度 ， 掌握薄弱之處 ， 估量討價還價余地 。 價格解釋的技巧 １ ） 有問必答 ２ ） 不問不答 ３ ） 避實就虛 ４ ） 能言勿書 以上為賣方技巧 作為買方，應(yīng)對策略應(yīng)是：善于提問。設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。 思考題（ 65） 價格解釋的意義： （ ） ① 是賣方主動對商品特點所做的介紹 。 ② 是賣方主動對報價的價值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù)所做的說明 。 ③ 是賣方應(yīng)買方要求對報價所做的解答 。 ④ 可充分表白所報價價格的真實性 ， 合理性 。 ⑤ 可縮小買方討價的期望值 。 二、價格評論 價格評論的意義 價格評論的技巧 價格評論的意義 １ ） 價格評論： 是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述 。 ２ ） 意義： 從買方看 ， 可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件 。 從賣方看，是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問題。 價格評論的技巧 評論的原則是： 針鋒相對 ， 以理服人 。 具體技巧： 1） 既要猛烈 ， 又要掌握節(jié)奏 2） 重在說理 ， 以理服人 3） 既要自由發(fā)言 ， 又要嚴(yán)密組織 4） 評論中再偵察 ， 偵察后再評論 以上為買方技巧 。 作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。 思考題（ 66） 價格評論的意義（ ） ① 是買方對賣方所報價格的評析 ② 是買方對賣方價格解釋的論述 ③ 原則應(yīng)當(dāng)是針鋒相對，以理服人 ④ 對賣方的價格解釋應(yīng)善于提問 ⑤ 要有問必答、不問不答 ⑥ 要避實就虛，能言勿書 價格磋商 一、賣方與買方的價格目標(biāo) 二、討價策略 三、還價策略 四、討價還價中的讓步策略 一、賣方與買方的價格目標(biāo) 臨界目標(biāo) ： 賣方的最低售價，買方的最高買價。由此確定了價格談判的合理范圍。 理想目標(biāo)： 通常是雙方通過價格磋商達(dá)成的成交價格的實際接近目標(biāo)。 最高目標(biāo)： 雙方的初始報價。雙方的理想價格加上策略性虛報部分形成。 討價的定義 討價， 指要求報價方改善報價的行為。也稱 “再詢盤”。 討價 是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。 二、討價策略 討價方式 ： 全面討價 常用于價格評論后對于較復(fù)雜交易的討價 。 分別討價 常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價后 ， 或不便于采用全面討價的討價 。 針對性討價 常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上 ， 針對價格仍明顯不合理的個別部分的進(jìn)一步討價 。 二、討價策略 討價方式 ： 例外 有些談判不便采用全面討價的 。 第一步可按交易內(nèi)容的具體項目分別討價； 第二步再按各項價格水分的大小分別討價 。 注意 按價格水分分別討價時，先從大的開始。 二、討價策略 討價次數(shù)： 指要求報價方改善報價的次數(shù) 。 一般有以下規(guī)律： 全面討價 因是初始報價有虛報成分 ，“ 姿態(tài)性的改善 ” 會做出 。 一般可順利進(jìn)行兩次 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 分別討價 水分大中小三類分別可討兩次 ，按具體項目 ， 每個項目可討兩次 ， 實際
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