商務談判—價格磋商(編輯修改稿)
2025-01-23 20:28 本頁面
【文章內容簡介】 地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。 26 ? 嚴格要求策略 ? 是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。 ? 買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。 ? 多采取對比法 27 討價策略的應對 ? “投石問路”策略的對策 ? 找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。 ? 切記不要對“假如”的要求馬上估價。 ? 如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。 ? 并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。 ? 有的問題應該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。 ? 反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。 28 ? “嚴格要求”策略的對策 ? 保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當回避。 29 3 還價策略 還價前的準備 ? 弄清對方為何如此報價 ? 檢查對方報價的全部內容 ? 注意傾聽對方的解釋和答復 ? 記下對方的答復，但不要加以評論 30 ? 判斷談判形勢 ? 哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的 ? 哪些是對方急于要討論的 ? 在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力 ? 可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。 ① 由我方重新報價（口頭或書面均可）。 ② 建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。 ③ 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。 a．列兩張表 b．列一張問題表 c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談 31 還價的策略與技巧 ? 注重情感交流 ? 不要輕易相信對方的價格 ? 不要流露出過分渴望的意思 ? 確認給對方的好處 32 還價的方式 ? 按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價 ? 比價材料豐富且準確，選“按比價還價”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受 ? 按分析的成本價還價：根據(jù)成本構成相關資料 ? 比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價 ? 兩種方法均有 分項還價 和 總體還價 兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。 ? 分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始， 33 4 心平氣和地討價還價 ? 1．討價還價策略 ? 理想的討價還價的特點： （ 1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地； （ 2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突； （ 3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。 ? 一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產生討價還價過程的原因），如圖 ，分歧范圍一般在 s b2之間。 34 討價還價示意圖 35 價格范圍 36 價格范圍 37 4 心平氣和地討價還價 ? 2．減價策略 ? （ 1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應。 買方出價（元） 900 1200 1350 1425 遞增價（元） 300 150 75 ?第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間 ?一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大 ?減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線 ?頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志 38 4 心平氣和地討價還價 ? （ 2）減價方式。 ? 假設有一位賣主，他準備減價 60元，分 4期完成，可以有以下 8種不同的減價方式， 39 減 價 方 式 第一期減價 第二期減價 第三期減價 第四期減價 1 0 0 0 60 冒險型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 誘發(fā)型
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