商務(wù)談判磋商與結(jié)局培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 06:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 不做輕易的讓步，讓步時(shí)機(jī)要把握? 不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制? 不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多? 不承諾同等幅度讓步? 讓步的目標(biāo)要明確，讓步后要檢驗(yàn)效果? 區(qū)分讓步的主次活力工商 財(cái)富營銷（ 3）讓步類型? 主動(dòng)式讓步與被動(dòng)式讓步? 實(shí)際性讓步與象征性讓步? 互惠式讓步與無損式讓步? 近期讓步與遠(yuǎn)期讓步（ BOT）? 談判內(nèi)讓步與補(bǔ)償性讓步活力工商 財(cái)富營銷（ 4）促使對(duì)方讓步? 先苦后甜? 軟硬兼施? 情緒爆發(fā)? 車輪戰(zhàn)術(shù)? 分化對(duì)手? 利用競爭? 得寸進(jìn)尺? 聲東擊西? 先斬后奏? 最后通牒活力工商 財(cái)富營銷（ 5）錯(cuò)誤的讓步? 一開始就接近最后的目標(biāo)。? 以為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。? 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。? 接受對(duì)方最初的價(jià)格。? 沒有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。? 輕易相信 “ 不能妥協(xié) ” 的話。? 在重要問題上先做讓步。? 不適當(dāng)?shù)淖尣健? 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。活力工商 財(cái)富營銷? 忘記了自己的讓步次數(shù)。? 沒有最高要求和最低要求（沒有底線）。? 花光了彈性，沒了余地。? 讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。? 在沒有搞清對(duì)方所有的要求以前做出讓步。? 執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，忽略整個(gè)合同。? 要求雙方讓步完全相同?；盍ど?財(cái)富營銷僵局處理（ 1）僵局的產(chǎn)生? 策略和人為? 信息溝通障礙? 雙方觀點(diǎn)差異太大? 外部環(huán)境的變化? 偏激的感情色彩活力工商 財(cái)富營銷（ 2）僵局策略? 尊重客觀，關(guān)注利益? 針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭? 多種方法，優(yōu)中選優(yōu)? 找到癥結(jié)，借題發(fā)揮? 將心比心，適度讓步活力工商 財(cái)富營銷（ 3）僵局處理? 回避矛盾，先易后難? 更換人員，調(diào)整策略? 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考? 找中間人調(diào)解? 停止談判活力工商 財(cái)富營銷三、談判結(jié)局? 談判收尾? 結(jié)束策略? 工作內(nèi)容? 協(xié)議簽署活力工商 財(cái)富營銷談判收尾? 看交易條件– 分歧大小– 是否進(jìn)入成交線– 一致性如何活力工商 財(cái)富營銷? 看時(shí)間到期– 雙方約定– 單方限定– 第三方規(guī)定活力工商 財(cái)富營銷? 看談判信號(hào)– 所有建議都提完– 能做的讓步都做完– 有明確的成交或者破裂跡象活力工商 財(cái)富營銷結(jié)束策略? 建議結(jié)束法? 優(yōu)待結(jié)束法（讓利、試用）? 利益結(jié)束法（總結(jié)利益）? 誘導(dǎo)結(jié)束法? 漸進(jìn)結(jié)束法? 檢查性提問結(jié)束法? 推定成交結(jié)束法? 趁熱打鐵結(jié)束法? 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法? 拖延決定結(jié)束法? 書面確認(rèn)結(jié)束法活力工商 財(cái)富營銷結(jié)束策略? 建議結(jié)束
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