商務(wù)談判磋商階段策略教材(編輯修改稿)
2025-01-23 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做出一次大的退讓 ， 然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式 。 ?方式六 —— 開始讓步幅度極大 ， 接下來 則堅(jiān)守立場(chǎng) 、 毫不退讓 ， 最后一輪 又做了小小的讓步的方式 。 ?方式七 —— 開始做出大的讓步 ， 接下來 又做出讓步 ， 之后安排小小的回升 ， 最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式 ?方式八 —— 開始便把自己所能做出的全 部讓步和盤托出的方式 ?(3) 讓步的策略 ? 1)理想的讓步策略，是尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 ? 2)互惠的讓步策略 ? 3)絲毫無損的讓步策略 ? 4)長(zhǎng) 、 短期利益相結(jié)合的讓步策略 ? 4． 3． 2 迫使對(duì)方讓步的策略 ?(1)制造競(jìng)爭(zhēng) ?(2)軟硬兼施 ?(3)既成事實(shí)策略 ?(4)最后通牒 ?4． 3． 3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ?(1) 權(quán)力有限策略 ?(2) 示弱策略 ?(3) 軟磨硬泡策略 ?(4) 以攻對(duì)攻策略 ?4． 4 打破僵局的策略 ? 談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 ?4． 4． 1 談判出現(xiàn)僵局的原因 ?(1)雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 ?(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局 ? 4. 4. 2 商務(wù)談判僵局的利用和制造 ?(1)僵局的利用 ?(2)僵局的制造 ? 1)制造僵局的條件 ? 2)制造僵局的一般方法 ? 3)制造僵局的基本要求 ?4． 4． 3 打破談判僵局的處理原則 ? (1)符合人之常情 ? (2) 努力做到雙方都不丟面子 ? (3) 盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖 ? 4． 4． 4 打破僵局的策略 ?(1)情境 改變 策 略 ?(2)休會(huì)策略 ?(3)換題策略 ?(4)換將策略 ?(4)升格策 略 ?(6)借題發(fā)揮策略 ?(7)最后通牒策略 ?(8)以硬碰硬策略 ?(9) 調(diào)解人調(diào)解策略 ?(10)仲裁策略 本章小結(jié) ? 本章對(duì)商務(wù)談判磋商階段的談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹 。 詳細(xì)論述了報(bào)價(jià)的方法 、報(bào)價(jià)的先后 、 報(bào)價(jià)的原則 、 報(bào)價(jià)的解釋及應(yīng)該采
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