【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的：使用這一策略，可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)目的： 1）使賣主把價(jià)格降低；）使賣主把價(jià)格降低； 2）使買主有討價(jià)還價(jià)的余地；）使買主有討價(jià)還價(jià)的余地； 3）讓對(duì)方知道，買主是很聰明的，是不會(huì)輕）讓對(duì)方知道，買主是很聰明的，是不會(huì)輕易被人欺騙的；易被人欺騙的； 4）銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一）銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。策略可以有向老板交代的借口。 該策略的對(duì)策是該策略的對(duì)策是 ：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖，并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。如果對(duì)方使用真實(shí)意圖，并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開門見山地和買主去影響；遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止；向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題拉增強(qiáng)自己?jiǎn)栴}；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題拉增強(qiáng)自己的談判力量。的談判力量。軟硬兼施策略、軟硬兼施策略 軟硬兼施又叫紅白臉策略。在談判初始階段，先由唱白軟硬兼施又叫紅白臉策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè) “紅臉紅臉 ”的角色。的角色。使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題 （（ 1）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把）扮演紅臉的應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。 （（ 2）扮演白臉的既要表現(xiàn)得）扮演白臉的既要表現(xiàn)得 “兇兇 ”，又要保持良好，又要保持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。 當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策 （（ 1）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是 “好人好人 ”還是還是 “壞人壞人 ”都屬于同一都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。 （（ 2）放慢談判及讓步速度，在）放慢談判及讓步速度，在 “老鷹老鷹 ”面前也要寸步不面前也要寸步不讓。讓。 （（ 3）當(dāng)持溫和態(tài)度的）當(dāng)持溫和態(tài)度的 “鴿子鴿子 ”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策。讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策。 （（ 4）給對(duì)方的讓步要算總帳，絕不能在對(duì)方溫和派上）給對(duì)方的讓步要算總帳，絕不能在對(duì)方溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。場(chǎng)后給予較大的讓步。 紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。協(xié)議的情境下使用?！　?　　 　　 “情緒爆發(fā)情緒爆發(fā) ”策略策略　　　在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁　　　在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。　　　在運(yùn)用　　　在運(yùn)用 “情緒爆發(fā)情緒爆發(fā) ”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過(guò)小握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿；烈度過(guò)小，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過(guò)大，或者讓對(duì)方，起不到震撼、威懾對(duì)方的作用；烈度過(guò)大，或者讓對(duì)方感到小題大做，失去真實(shí)感，會(huì)使談判陷入破裂而無(wú)法修感到小題大做，失去真實(shí)感，會(huì)使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù)。復(fù)?！　　　　　? 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦法是：方最好的應(yīng)付辦法是：　　　泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行　　　泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)。同時(shí)，把話題盡量引回到實(shí)際的情緒上的爭(zhēng)執(zhí)。同時(shí)，把話題盡量引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由?！　　⌒紩簳r(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓　　　宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。車輪戰(zhàn)術(shù)策略、車輪戰(zhàn)術(shù)策略　　　　 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。他人再進(jìn)行談判?！　⊥ㄟ^(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力　　通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將從而掌握談判主動(dòng)權(quán)，作為談判的對(duì)方需要重復(fù)向走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手，需要重新開始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，需要重新開始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。略一方所期望的?！　　　? 該策略的對(duì)策是：該策略的對(duì)策是： 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患；新手上場(chǎng)后，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)?，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。借口使談判擱淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。分化對(duì)手策略、分化對(duì)手策略 其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見的其基本做法是，把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟。比如說(shuō)，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其一種暫時(shí)的無(wú)形同盟。比如說(shuō)，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其意見多持肯定態(tài)度，有些意見如不能接受，則以很溫和、委意見多持肯定態(tài)度，有些意見如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。而對(duì)待不利于本方意見的對(duì)方談婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。而對(duì)待不利于本方意見的對(duì)方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無(wú)察覺。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口，其本人毫無(wú)察覺。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。此外其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。此外，這種做法也容易導(dǎo)致對(duì)方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜，這種做法也容易導(dǎo)致對(duì)方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。利用競(jìng)爭(zhēng)策略　　 如果商務(wù)談判中讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，則容易給對(duì)方構(gòu)成讓步的壓力，其談判的實(shí)力就大為減弱。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是故意制造存在競(jìng)爭(zhēng)者的談判格局，誘使對(duì)方做出讓步。　　 制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有：制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有： 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，利用賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其利用賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；邀請(qǐng)，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。因?yàn)檫@與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。因?yàn)檫@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，又怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于買方的意愿。又怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于買方的意愿?！　　　? 對(duì)方采用該策略時(shí)，對(duì)方采用該策略時(shí)， 己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)參加。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽別人的觀點(diǎn)，條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上很容易受到買方所提條件的影響。因?yàn)樵跁?huì)議上很容易受到買方所提條件的影響。得寸進(jìn)尺策略、得寸進(jìn)尺策略　　　　 指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步