04第四章國際商務談判各階段的策略(編輯修改稿)
2025-02-05 05:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，第三期的本如在四期不討回就虧了 特點 :特殊性，富戲劇性，果斷、詭詐、冒險，非常有經(jīng)驗人才用 適用 :適用于僵局，危險談判，不惜讓步，詭計失敗，促成和局 解釋 8： 方式 :一次性讓步 特點 :誠懇，務實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急 適用 :處于劣勢一方或雙方關系十分友好的，以誠動人，建立友好關系 五、迫使對方讓步的技巧 擠壓法 利用競爭 蠶食鯨吞 迂回戰(zhàn)術 黑臉白臉 吹毛求疵 巧妙提問 國際商務談判中“問”的技巧 （一）封閉式發(fā)問 （二）澄清式發(fā)問 （三）強調(diào)式發(fā)問 （四）探索式發(fā)問 （五）借助式發(fā)問 （六）選擇式發(fā)問 （七）證明式發(fā)問 （八）多層次式發(fā)問 （九）引導式發(fā)問 （十）協(xié)商式發(fā)問 （一）封閉式發(fā)問 指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。 “您是否認為售后服務沒有改進的可能？” “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候？” （二）澄清式發(fā)問 是針對對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。 “您剛才說對目前進行的這一宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權跟我們進行談判？” （三）強調(diào)式發(fā)問 旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。 “這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？” “我們怎能忘記上次雙方愉快的合作呢？” （四）探索式發(fā)問 是針對對方答復，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。 “這樣行得通嗎？” “您說可以如期履約，有什么事實可以證明嗎？” “假設我們運用這種方案會怎樣？” （五）借助式發(fā)問 是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。 “某某先生對你方能否如期履約關注嗎？” “某某先生是怎么認為的呢？” （六）強迫選擇式發(fā)問 旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應商那里一般可以得到 3％ — 5％的傭金，請貴方予以注意好嗎？” （七）證明式發(fā)問 旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。 “為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎？” （八）多層次式發(fā)問 是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。 “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責任以及雙方的看法和態(tài)度作出說明？” （九）誘導式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。 “談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4％，你方一定會同意的，是嗎？” （十）協(xié)商式發(fā)問 是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當？” 請君入甕 示弱以求憐憫 沉默是金 六、阻止對方進攻 請示上級 無此先例 以攻對攻 巧于應答 國際商務談判中“答”的技巧 （ 1） 回答問題之前，要給自己留有思考的時間 （ 2） 模糊語言藝術 （ 3） 顧左右而言它，答非所問 （ 4） 切忌不懂裝懂，但可
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