04第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略(編輯修改稿)
2025-02-05 05:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，第三期的本如在四期不討回就虧了 特點(diǎn) :特殊性，富戲劇性，果斷、詭詐、冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用 適用 :適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局 解釋 8： 方式 :一次性讓步 特點(diǎn) :誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過急 適用 :處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系 五、迫使對(duì)方讓步的技巧 擠壓法 利用競(jìng)爭(zhēng) 蠶食鯨吞 迂回戰(zhàn)術(shù) 黑臉白臉 吹毛求疵 巧妙提問 國(guó)際商務(wù)談判中“問”的技巧 （一）封閉式發(fā)問 （二）澄清式發(fā)問 （三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 （四）探索式發(fā)問 （五）借助式發(fā)問 （六）選擇式發(fā)問 （七）證明式發(fā)問 （八）多層次式發(fā)問 （九）引導(dǎo)式發(fā)問 （十）協(xié)商式發(fā)問 （一）封閉式發(fā)問 指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？” （二）澄清式發(fā)問 是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。 “您剛才說對(duì)目前進(jìn)行的這一宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？” （三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。 “這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？” “我們?cè)跄芡浬洗坞p方愉快的合作呢？” （四）探索式發(fā)問 是針對(duì)對(duì)方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。 “這樣行得通嗎？” “您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以證明嗎？” “假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？” （五）借助式發(fā)問 是一種借助第三者意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式。 “某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？” “某某先生是怎么認(rèn)為的呢？” （六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問 旨在將己方的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。 “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 3％ — 5％的傭金，請(qǐng)貴方予以注意好嗎？” （七）證明式發(fā)問 旨在通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題做出證明或理解。 “為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說明道理好嗎？” （八）多層次式發(fā)問 是含有多種主題的問句，即一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。 “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度作出說明？” （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。 “談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4％，你方一定會(huì)同意的，是嗎？” （十）協(xié)商式發(fā)問 是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng)？” 請(qǐng)君入甕 示弱以求憐憫 沉默是金 六、阻止對(duì)方進(jìn)攻 請(qǐng)示上級(jí) 無此先例 以攻對(duì)攻 巧于應(yīng)答 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 （ 1） 回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 （ 2） 模糊語言藝術(shù) （ 3） 顧左右而言它，答非所問 （ 4） 切忌不懂裝懂，但可
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