商務(wù)談判戰(zhàn)略(上)各階段談判戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-10-25 11:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方式（2.4 0.9 5.1 9.6）,缺點: ①這種讓步表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價。 ②反復(fù)讓步，飄忽不定, 容易給對方造成不誠實之感，不利于雙方合作. 適用范圍: 競爭性較強的談判， 談判者談判經(jīng)驗豐富， 初次合作的談判。,⑸虛實型讓步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）,這是一種先高后低, 然后又微高的讓步方式, 是一種以合作為主, 競爭為輔, 誠中見虛, 柔中帶剛的讓步方式. 優(yōu)點: ①談判的讓步起點高, 富有較強的誘惑力, 一般對方會比較滿意, 談判成功效率高. ②由于經(jīng)過大幅度的讓步之后, 到第三期又讓出微利, 給對方傳出基本無利可讓的信息, 因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議.,⑸虛實型讓步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）,缺點: ①一開始讓步很大, 容易給強硬對手造成我方軟弱可欺的不良印象, 造成對手進攻性增強. ②前兩步讓大利, 而后兩步讓小利而形成鮮明對比, 容易使對方認(rèn)為我方誠心不足. 適用范圍: 以合作為主的談判.,⑹擠壓型談判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）,這是一種由大到小、 漸次下降的讓步方式。 這種方式比較自然、 坦率， 符合商務(wù)活動中的討價還價規(guī)律，是談判最普遍采用的方式 優(yōu)點: ①這種談判給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時也易為人們所接受。 ②由于讓利中是采取先大后小的策略, 有利于促成談判和局. ③由于讓步一步比一步謹(jǐn)慎, 一般不會產(chǎn)生讓步失誤. ④有利于談判各方在等價交換, 利益均沾的條件下達成協(xié)議.,⑹擠壓型談判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）,缺點: ①這種讓步由大到小，會使終局情緒不高. ②這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 適用范圍: 商務(wù)談判的提議方.,⑺憨厚型讓步方式（14.7 0.3 0 3）,這是一種開始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式，是一種在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠意的讓步方式。 這種方式給人以軟弱、 憨厚、老實之感，談判成功率較高。 優(yōu)點: ①以求和的精神為先,開始就讓出多半利益, 因此有可能換得對方較大的回報。 ②最后又讓出小利, 既顯出本方的誠意, 又會使同達的對手難以拒絕簽約, 往往收效較佳. ③三期讓步時做到了無利可讓的反映, 有可能打消對方進一步要求讓利的期望.,⑺憨厚型讓步方式（14.7 0.3 0 3）,④盡管其中也有藏利的動機, 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度, 是比較藝術(shù)的做法. 缺點: ①由于開始表現(xiàn)比較軟弱, 大步讓利, 在遇到貪婪的對手時, 會刺激其變本加厲, 得寸進尺。 ②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后,導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。 適用范圍: 在談判競爭中處于不利地位， 但又急于獲得成功的談判.,⑻冒險型談判（15 3 3 －3）,這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。 這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐, 談判過程戲劇冒險的特點，是一種具有較高技巧，只有具有豐富談判經(jīng)驗的人才能靈活掌握的讓步方式。 優(yōu)點: ①由于開始兩步就讓出了全部利益, 因而具有較大吸引力, 往往會使談判起死回生. ②如果前兩步讓利不能打動對方, 再冒險讓出不該讓出的利益, 就會產(chǎn)生一種誘惑力, 使對方沿著我方思路走.,⑻冒險型談判（15 3 3 －3）,③對方一旦上道, 并為談判付出了代價, 再借口某種原因, 從另外一個角度調(diào)回自己所需利益, 就容易促成和局. 缺點: ①由于一開始就已讓出了已方的全部利益, 會導(dǎo)致對方的期望值增大, 這在心理上強化了對手的議價能力 ②在三期中讓出了不該讓的利益, 如果在四期中不能討回, 就會損害自己的利益. ③在四期討回利益時, 有一定的風(fēng)險性, 處理不好會導(dǎo)致談判破裂. 適用范圍: 限于僵局或危難性的談判.,2. 互惠的讓步方式,互惠的讓步方式是指以本方的讓步換取對方在某一方面的讓步，謀求互利互惠結(jié)果的一種讓步方式。 互惠讓步方式實質(zhì)上是以讓步換取讓步。 雙方都需要付出一定的代價，然后才能取得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對雙方而言都是有利的。,2. 互惠的讓步方式,談判者可以用下面兩種方式爭取互惠的讓步: ⑴對等式讓步: 談判雙方為在某一方面問題上針鋒相對相持不下時，為了打破僵局，雙方作出同等程度的讓步。 ⑵互補式讓步: 談判雙方不在同一問題、同一種利益上對等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進行讓步。,4.3.2 迫使對方讓步的策略,1. 軟硬兼施(紅白臉)的策略 2. 制造競爭策略 3. 虛張聲勢策略 4. 各個擊破策略 5. 吹毛求疵策略 6. 積少成多(得寸進尺)策略 7. 最后通牒策略,1. 軟硬兼施策略,軟硬兼施策略也稱紅白臉策略， 就是在談判人員的角色搭配及手段的運用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強硬者”，堅持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M行脅迫；其他人則以 “調(diào)和者” 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊?1. 軟硬兼施策略,這種做法的效果就是，當(dāng)強硬者尋找借口離開談判現(xiàn)場之后，對方變得更愿意向扮演 “調(diào)和者”的 “好人” 提供更多的材料。 從某種意義上講， 這實際上是一種變相的 “對比”效果。 這種策略在對付那些初涉談判場合的對手時作用較大， 而那些談判老手對此會應(yīng)付自如的。,2. 制造競爭(反間計)策略（1）,當(dāng)談判一方存在競爭對手時，另一方完全可以選擇其他的合作伙伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實力就會大大減弱。 或故意挑撥買方和賣方，買方和賣方的主談人與其上司，同事之間的矛盾、 制造不和，從而創(chuàng)造機會，實現(xiàn)自己談判目標(biāo)的的做法。 其做法有兩種: 一是尋找矛盾 二是沒有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。,2. 制造競爭(反間計)策略（2）,在商務(wù)談判中, 談判者應(yīng)該有意識地制造和保持對手的競爭局面, 在籌劃某項談判時, 可以同時邀請幾方, 分別與之進行談判, 并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競爭對手的情況。 有時, 對方實際上并不存在對手, 但談判者仍可巧妙地制造假象來迷惑對方, 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?3. 虛張聲勢(稻草人策略)策略（1）,在有些談判中，雙方在一開始都會提出一些并不期望能實現(xiàn)的過高要求，人為制造一個對手的競爭者，如改變談判日程， 談判參與人員有意透露這些信息。 隨著時間的推移，雙方再通過讓步逐漸修正這些要求，最后在兩個極端之間的某一點上達成協(xié)議。,3. 虛張聲勢(稻草人策略)策略（2）,談判者可能將大量的條件放進議事日程中，其中大部分是虛張聲勢，或者是想在讓步時給對方一種錯覺， 似乎他們已經(jīng)作出了巨大犧牲， 但實際上只不過舍棄了一些微不足道的東西。 過分的要求并不一定表示實力的強大，但卻可能動搖對方的信心， 迫使其修改自己的期望， 并降低自己的目標(biāo)和要求。 這種策略主要是為了防止自己吃虧或盡量少吃虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可亂用。,4. 各個擊破策略,如果對方的談判班子由幾個成員構(gòu)成， 成員之間必然會存在理解力，意見及經(jīng)驗方面的差異，這些差異可能在開始表現(xiàn)得不明顯， 然而只要存在極小的差異就可能會被擴大。 利用談判對手之間的不一致方面來分化瓦解對手，重點突破， 這就是所謂的各個擊破。,4. 各個擊破策略,具體做法是，把對方談判班子中持有有利于本方意見的人員作為重點，以各種方式給予鼓勵和支持，與之結(jié)成一種暫時的無形同盟，反之則采取比較強硬的態(tài)度。 如果與你談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，你的對策就是要使聯(lián)盟成員相信，你與他們單個之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。,5. 吹毛求庛策略,吹毛求庛策略也稱先苦后甜策略。 它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、 壓抑、 無望等心態(tài)， 以大幅度降低對手
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1