商務談判戰(zhàn)略規(guī)劃教材(編輯修改稿)
2025-01-23 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （ 4）己方要求很低或根本不存在。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 2．和解戰(zhàn)略 當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，應選擇和解戰(zhàn)略。 （ 1）談判時間壓力大，為了在臨近期限達成協(xié)議，只有做出步； （ 2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局； （ 3）談判底線目標與理想目標有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域； （ 4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 3．競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略就是在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對方關(guān)系保持 與 發(fā)展的談判思維。 （ 1）獲得談判結(jié)果對自身絕對有利，必須贏得談判； （ 2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關(guān)系； （ 3）預計對手也是采取競爭戰(zhàn)略時； （ 4）雙方目標相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有 “ 零和 ” 特征； （ 5）實力強大的一方 可不關(guān)注對方的利益 ； （ 6）對手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 4．合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時也關(guān)注與談判對手關(guān)系的保持和發(fā)展。 （ 1）很難做出讓步； （ 2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性； （ 3）承受不起拖延的代價； （ 4）雙方的目標存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大； （ 5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。 （二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價值，即通常意義上說的把 “蛋糕 ”做大，雙方都可獲得更多的利益。因為多數(shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 （二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略的運用應遵循以下的基本思維： 1. 通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價值； 2. 通過尋找雙方的利益切入點創(chuàng)造價值，使之達到雙贏的目的； 3. 克服各種障礙，順利地達成協(xié)議。 談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價值、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標。 （三）適應與強制戰(zhàn)略 ? 談判者的行為總是圍繞某一個目的進行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動的指導原則。談判過程中主要有兩種戰(zhàn)略類型： ? 適應戰(zhàn)略，是一種合作戰(zhàn)略。 ? 強制戰(zhàn)略，是競爭性的戰(zhàn)略。 第三節(jié)：商務談判計劃 一、談判計劃 談判計劃是對談判隊伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導談判活動開展的行動藍圖。 列維奇 《 談判學 》 談判計劃內(nèi)容 二、談判隊伍組建 （一）談判隊伍組織原則 1．知識互補 2．性格協(xié)調(diào) 3．分工明確 （二）談判隊伍的人員構(gòu)成 談 判 隊 伍 談 判 負 責 人 商 務 人 員 技 術(shù) 人 員 財 務 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他 人 員 二、談判隊伍組建 （三）談判隊伍的分工與合作 1．主談與輔談的分工與配合 2．“臺前”和“幕后”的分工與配合 （四）談判隊伍的規(guī)模 英國談判專家比爾 斯科特認為，談判隊伍的最佳人數(shù)是 4人，最多不超過 12人。 （五）談判隊伍的管理 1．談判隊伍負責人對談判團隊的管理 2．高層領(lǐng)導對談判過程的宏觀管理 三 、擬定談判議程 商務談判議程也即談判中商談問題的程序，包括談判議題、順序和時間安排。 1．商務談判的時間 2．商務談判的主題 3．商務談判的日程 4．談判地點選擇與談判場景布置 5．其他事項 三、設計談判方案 商務談判方案是在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設計與制定，必須考慮談
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