商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃教材(編輯修改稿)
2025-01-23 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （ 4）己方要求很低或根本不存在。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 2．和解戰(zhàn)略 當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時(shí)，應(yīng)選擇和解戰(zhàn)略。 （ 1）談判時(shí)間壓力大，為了在臨近期限達(dá)成協(xié)議，只有做出步； （ 2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局； （ 3）談判底線目標(biāo)與理想目標(biāo)有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域； （ 4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 3．競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略就是在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對方關(guān)系保持 與 發(fā)展的談判思維。 （ 1）獲得談判結(jié)果對自身絕對有利，必須贏得談判； （ 2）不存在退讓條件，競爭并不會(huì)影響與對手的關(guān)系； （ 3）預(yù)計(jì)對手也是采取競爭戰(zhàn)略時(shí)； （ 4）雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有 “ 零和 ” 特征； （ 5）實(shí)力強(qiáng)大的一方 可不關(guān)注對方的利益 ； （ 6）對手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。 （一）結(jié)果－關(guān)系戰(zhàn)略模型 4．合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時(shí)也關(guān)注與談判對手關(guān)系的保持和發(fā)展。 （ 1）很難做出讓步； （ 2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性； （ 3）承受不起拖延的代價(jià)； （ 4）雙方的目標(biāo)存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大； （ 5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。 （二）價(jià)值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價(jià)值，即通常意義上說的把 “蛋糕 ”做大，雙方都可獲得更多的利益。因?yàn)槎鄶?shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。 （二）價(jià)值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 價(jià)值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略的運(yùn)用應(yīng)遵循以下的基本思維： 1. 通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價(jià)值； 2. 通過尋找雙方的利益切入點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，使之達(dá)到雙贏的目的； 3. 克服各種障礙，順利地達(dá)成協(xié)議。 談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標(biāo)。 （三）適應(yīng)與強(qiáng)制戰(zhàn)略 ? 談判者的行為總是圍繞某一個(gè)目的進(jìn)行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動(dòng)的指導(dǎo)原則。談判過程中主要有兩種戰(zhàn)略類型： ? 適應(yīng)戰(zhàn)略，是一種合作戰(zhàn)略。 ? 強(qiáng)制戰(zhàn)略，是競爭性的戰(zhàn)略。 第三節(jié)：商務(wù)談判計(jì)劃 一、談判計(jì)劃 談判計(jì)劃是對談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展的行動(dòng)藍(lán)圖。 列維奇 《 談判學(xué) 》 談判計(jì)劃內(nèi)容 二、談判隊(duì)伍組建 （一）談判隊(duì)伍組織原則 1．知識互補(bǔ) 2．性格協(xié)調(diào) 3．分工明確 （二）談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成 談 判 隊(duì) 伍 談 判 負(fù) 責(zé) 人 商 務(wù) 人 員 技 術(shù) 人 員 財(cái) 務(wù) 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他 人 員 二、談判隊(duì)伍組建 （三）談判隊(duì)伍的分工與合作 1．主談與輔談的分工與配合 2．“臺(tái)前”和“幕后”的分工與配合 （四）談判隊(duì)伍的規(guī)模 英國談判專家比爾 斯科特認(rèn)為，談判隊(duì)伍的最佳人數(shù)是 4人，最多不超過 12人。 （五）談判隊(duì)伍的管理 1．談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人對談判團(tuán)隊(duì)的管理 2．高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 三 、擬定談判議程 商務(wù)談判議程也即談判中商談問題的程序，包括談判議題、順序和時(shí)間安排。 1．商務(wù)談判的時(shí)間 2．商務(wù)談判的主題 3．商務(wù)談判的日程 4．談判地點(diǎn)選擇與談判場景布置 5．其他事項(xiàng) 三、設(shè)計(jì)談判方案 商務(wù)談判方案是在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì)與制定，必須考慮談
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