商務(wù)談判高手訓(xùn)練教材(編輯修改稿)
2025-02-05 11:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （三）用發(fā)展的眼光去看談判 談判僵局不是沒有辦法可以解決 任何事情想長遠(yuǎn)一點都會有轉(zhuǎn)機 任何問題換個角度都會有變化 不要單一的想問題 換個話題會更有利于事件的發(fā)展 （四）改變報價策略 ? 沉默 ? 推土機原理：請給一個合適的價格吧 ? 如果你們能將 ……,我們就 …… ? 如果我們能 ……，你們能否將 …… 四、談判后的管理 ? 談判總結(jié) ? 保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系 ? 資料的保存與保密 ? 對談判人員的激勵 五、談判中的身體語言 ? 觀察目的：判斷 ? 出于本能，人在不斷追求 “安全 ”的感覺，其結(jié)果是，每個人的身體總是在不斷地用特定的語言 “身體語言 ”在 “輔助表達”自己 友善還是敵意（是否接受） 掩飾還是探視（真還是假） （一）觀察要點 ? 眼部 加快 減慢 停頓 （男女有別） 模仿 對抗 突然擴張 抖動 橫向 向上 向下 手 ? ：緊張、反感、保護 ? （神經(jīng)質(zhì)動作）：緊張壓力、輔助思考 ? ：加強說明 ? ：脆弱 細(xì)致 ? ：智力傲慢 臂膀 腳和腿 ? 交叉及變通 ? 神經(jīng)質(zhì)抖動 ? 性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別 ? 朝向 ? 緊張與松弛 軀體與身體 ? 緊張與松弛 ? 前趨與后退 ? 距離與關(guān)系 使用技巧 ? 流露善意：全身放松、開放式動作、身體前傾、目光友善、自然微笑、隨時模仿。 ? 惡人攻擊輔助（語言直接）：偏頭、目光不屑游移、不對稱冷笑、身體后移 …… ? 情緒的管理：情商的定義 六、談判中的傾聽 （一）聽什么 ? ? 聽懂對方說的話 ? 聽懂想說沒有說出來的話 ? 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話 ? 聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要 ? （二）傾聽技巧 ? （三）帶著暗示的身體語言 談判中的陷阱 （一）志在必得，必然讓步 由于雙方都不知道哪是最后的一片香腸，因而雙方都想等著瞧，這樣就進一步拖長了談判的時間。由于雙方消磨了過多的時間精力，都志在必得，壓力也就不可避免地越來越大，這樣也就很容易使談判者走火，超出慎重的界線。 （二）嫌
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