【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原因是當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會(huì)意識(shí)到只要說服你就可以了?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，無論你的領(lǐng)導(dǎo)層是誰，你的對(duì)手都會(huì)付出更大的努力來說服你。因?yàn)橐脒_(dá)成交易，他必須徹底說服你，你才會(huì)愿意說服你的上司。 ?你所使用的權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是某個(gè)具體的人。比如風(fēng)險(xiǎn)控制部門、運(yùn)營(yíng)管理部門、財(cái)務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會(huì)等。如果你告訴對(duì)手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會(huì)說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。但如果你說的是一個(gè)模糊的實(shí)體，那他就無法這么做。 ?更高權(quán)威策略不僅會(huì)給你的對(duì)手施加壓力，而且很少會(huì)帶來對(duì)抗情緒。 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ? 通過虛構(gòu)一個(gè)本不存在的更高權(quán)威，你的對(duì)手就可以緩解時(shí)間壓力，從而使自己有時(shí)間來好好研究你的報(bào)價(jià)。 ? 有時(shí)客戶會(huì)假借更高權(quán)威之口提出自己的要求：“如果你們的價(jià)格降低 10個(gè)點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)得到我上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的首肯。” ? 很多情況還可能是，客戶通過更高權(quán)威策略壓迫對(duì)手進(jìn)行競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)。如：我公司的管理層明天開會(huì)討論該項(xiàng)目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價(jià)格，因此如果你們的價(jià)格不夠好，就沒有機(jī)會(huì)拿到該項(xiàng)目了。 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ? 黑臉 白臉策略：如果我能做決定，我會(huì)非常愿意接受你的報(bào)價(jià)，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價(jià)格。 ? 應(yīng)對(duì)策略： ? 如何解除對(duì)方的更高權(quán)威策略 ? ? 在開始給客戶報(bào)價(jià)前，可以裝作不經(jīng)意的問一句： 對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權(quán)力在這里做出決定，對(duì)嗎？（反制請(qǐng)示上級(jí)） ? 這時(shí)很多客戶會(huì)毫不猶豫的表示同意。 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ? 如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？ ? 激起對(duì)方的自尊心。微笑著問對(duì)方：你的董事長(zhǎng) /總經(jīng)理都會(huì)聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會(huì)說，是的，只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題。刺激他此刻做出決定。 ? 讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對(duì)談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。 ? 鼓勵(lì)他說出同意回去幫你說好話，同時(shí)你要跟他強(qiáng)調(diào)我們好不容易談到了今天的結(jié)果?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費(fèi)更多時(shí)間，不是嗎？” 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 ? “視什么條件成交”步驟 ? 比如你可以跟對(duì)方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對(duì)手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。讓他在離開談判現(xiàn)場(chǎng)之前就做一定程度的承諾，實(shí)際上他在簽字時(shí)就代表自己已經(jīng)同意了。而他回去以后會(huì)捍衛(wèi)自己這個(gè)同意的決定。 ? 如果對(duì)方問你：你一定要請(qǐng)示上級(jí)嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。 有的時(shí)候 我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請(qǐng)示的。 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 應(yīng)對(duì)策略 ?如果你發(fā)現(xiàn)有人對(duì)你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對(duì)方你也需要請(qǐng)示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。 ?對(duì)方會(huì)馬上明白你的用意，于是會(huì)立即叫停。而 每一次叫停你都要把報(bào)價(jià)壓到第一次報(bào)價(jià)的水平。 千萬不要在與對(duì)方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價(jià)格。 服務(wù)的價(jià)值遞減 ?一旦自己做出了讓步，一定要讓對(duì)方立刻給予相應(yīng)的回報(bào)。談判的過程充滿變數(shù)，對(duì)方會(huì)很快忘掉你之前做出的讓步。 ?在開始讓步之前，就談好回報(bào)。 應(yīng)對(duì)僵局 ? 暫置策略 ? 客戶：“我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們 90天賬期。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的?！? ? 答：我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這個(gè)訂單的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗(yàn)，你有什么建議？” ?通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上 (那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏 )。 ?一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服。 應(yīng)對(duì)僵局 應(yīng)對(duì)死胡同 ? 通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。 ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如： “ 我不想向我的經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判。 ” 可在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。 ?要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “ 中立 ” 的。 ?打個(gè)比方，如果你只是簡(jiǎn)單地請(qǐng)來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會(huì)認(rèn)為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種 “ 中立 ” 的感覺。如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍?小讓步 。 應(yīng)對(duì)死胡同 ? 比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問： “ 我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？ ” 請(qǐng)注意，這里的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場(chǎng)，這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應(yīng)當(dāng)注意避免使用 “ 我們 ” 之類的字眼。 ? 耐心地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你： “ 你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議，你能接受 60天的賬期嗎？ ” 千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是 “ 中立者 ” 罷了。 應(yīng)對(duì)死胡同 白臉 黑臉策略 ? 當(dāng)對(duì)方是 2個(gè)人時(shí)，要小心黑臉 白臉策略。 ? 打個(gè)比方，你在推銷一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時(shí)，對(duì)方公司的總裁也想進(jìn)來