【文章內(nèi)容簡介】 原因是當你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會意識到只要說服你就可以了?？扇绻愀嬖V他，你必須要向領(lǐng)導(dǎo)層匯報，無論你的領(lǐng)導(dǎo)層是誰，你的對手都會付出更大的努力來說服你。因為要想達成交易，他必須徹底說服你，你才會愿意說服你的上司。 ?你所使用的權(quán)威最好是一個模糊的實體而不是某個具體的人。比如風險控制部門、運營管理部門、財務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會等。如果你告訴對手你的權(quán)威是部門經(jīng)理，他也許會說，那么我們馬上去見你的部門經(jīng)理吧。但如果你說的是一個模糊的實體，那他就無法這么做。 ?更高權(quán)威策略不僅會給你的對手施加壓力，而且很少會帶來對抗情緒。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 通過虛構(gòu)一個本不存在的更高權(quán)威，你的對手就可以緩解時間壓力，從而使自己有時間來好好研究你的報價。 ? 有時客戶會假借更高權(quán)威之口提出自己的要求：“如果你們的價格降低 10個點，就有機會得到我上級領(lǐng)導(dǎo)層的首肯?！? ? 很多情況還可能是，客戶通過更高權(quán)威策略壓迫對手進行競標戰(zhàn)。如：我公司的管理層明天開會討論該項目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價格，因此如果你們的價格不夠好，就沒有機會拿到該項目了。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 黑臉 白臉策略：如果我能做決定，我會非常愿意接受你的報價，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價格。 ? 應(yīng)對策略： ? 如何解除對方的更高權(quán)威策略 ? ? 在開始給客戶報價前，可以裝作不經(jīng)意的問一句： 對不起，我想確認一下，如果我們的可以滿足您的所有要求，您有權(quán)力在這里做出決定，對嗎？（反制請示上級） ? 這時很多客戶會毫不猶豫的表示同意。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？ ? 激起對方的自尊心。微笑著問對方：你的董事長 /總經(jīng)理都會聽你的建議，是嗎？只要能激發(fā)出他們的自尊心，他們就會說，是的，只要我喜歡，估計就沒什么問題。刺激他此刻做出決定。 ? 讓對手答應(yīng)回去幫你說好話，并讓他對談判的艱難產(chǎn)生厭煩心理。 ? 鼓勵他說出同意回去幫你說好話，同時你要跟他強調(diào)我們好不容易談到了今天的結(jié)果?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費更多時間，不是嗎？” 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? “視什么條件成交”步驟 ? 比如你可以跟對方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。讓他在離開談判現(xiàn)場之前就做一定程度的承諾，實際上他在簽字時就代表自己已經(jīng)同意了。而他回去以后會捍衛(wèi)自己這個同意的決定。 ? 如果對方問你：你一定要請示上級嗎？你可以回答，這要取決于你需要我做什么。 有的時候 我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請示的。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 應(yīng)對策略 ?如果你發(fā)現(xiàn)有人對你使用更高權(quán)威策略，你可以立刻告訴對方你也需要請示更高層的領(lǐng)導(dǎo)。 ?對方會馬上明白你的用意，于是會立即叫停。而 每一次叫停你都要把報價壓到第一次報價的水平。 千萬不要在與對方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價格。 服務(wù)的價值遞減 ?一旦自己做出了讓步，一定要讓對方立刻給予相應(yīng)的回報。談判的過程充滿變數(shù)，對方會很快忘掉你之前做出的讓步。 ?在開始讓步之前，就談好回報。 應(yīng)對僵局 ? 暫置策略 ? 客戶：“我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們 90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的?！? ? 答：我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這個訂單的細節(jié)問題，你們希望我們提供膠圈嗎？關(guān)于檢驗，你有什么建議？” ?通過使用暫置策略，可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上 (那樣雙方就一定要分個輸贏 )。 ?一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。 應(yīng)對僵局 應(yīng)對死胡同 ? 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當調(diào)解人的角色。 ? 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如： “ 我不想向我的經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。 ” 可在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。 ?要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “ 中立 ” 的。 ?打個比方，如果你只是簡單地請來自己的經(jīng)理，你覺得客戶會認為這位經(jīng)理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種 “ 中立 ” 的感覺。如果要想做到這一點，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍?小讓步 。 應(yīng)對死胡同 ? 比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問： “ 我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？ ” 請注意，這里的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場，這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應(yīng)當注意避免使用 “ 我們 ” 之類的字眼。 ? 耐心地聽完雙方闡明的立場之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你： “ 你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細考慮一下客戶的建議，你能接受 60天的賬期嗎？ ” 千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是 “ 中立者 ” 罷了。 應(yīng)對死胡同 白臉 黑臉策略 ? 當對方是 2個人時，要小心黑臉 白臉策略。 ? 打個比方，你在推銷一個保險計劃，與一家公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時，對方公司的總裁也想進來