商務(wù)談判實戰(zhàn)攻略教材-wenkub.com
2025-01-05 05:46 本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 35秒 11:32:3523 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :32:3511:32Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 35秒 11:32:3523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :32:3511:32:35January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 欣然接受 ? 當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對方。 ?比如說你可以告訴對方： “ 我們不能把價格降低這么多。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關(guān)系，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時機。即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。 收回條件 ? 你告訴自己的客戶說： “ 我知道你需要 60天賬期，可如果是這種價格的話，我們希望你把賬期縮短到 30天。 ? 相信我們大多數(shù)人都碰到過這種情況：你在與一位銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候?qū)Ψ酵蝗徽f： “ 這樣吧，我去請示一下經(jīng)理，看看能不能再給你便宜一點。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。 ? 千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。 如何減少讓步的幅度 ? 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。我可不想重新談判一次。 ? 比如說你在跟客戶達成意向合同后，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。 ? 只要能夠把握好時機，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。因為黑臉代表的是對方要求的上限。 ? 你還可以跟對方的白臉說，我知道你們在采取什么策略，從現(xiàn)在開始，無論他（對方的黑臉）說什么，我都理解為你的意思。 ?但問題來了：那位銷售人員到底是在為誰工作？誰在付他工資？不是你，對吧？他在為賣家工作，當(dāng)他告訴你他會努力為你著想時，他其實只是在使用白臉 黑臉策略罷了。如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。他告訴自己的副總裁： “ 我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做。 應(yīng)對死胡同 白臉 黑臉策略 ? 當(dāng)對方是 2個人時，要小心黑臉 白臉策略。 應(yīng)對死胡同 ? 比如說，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問： “ 我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？ ” 請注意，這里的措辭是非常重要的。 ?要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是 “ 中立 ” 的。 應(yīng)對僵局 應(yīng)對死胡同 ? 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色?！? ? 答：我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。 應(yīng)對僵局 ? 暫置策略 ? 客戶：“我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。 千萬不要在與對方的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺的提高價格。 有的時候 我是需要向領(lǐng)導(dǎo)層請示的。通過這種方式，可以淡化氣氛，讓對手感覺現(xiàn)在做的決定并不那么重要。刺激他此刻做出決定。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 黑臉 白臉策略：如果我能做決定，我會非常愿意接受你的報價，但是我的領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)心價格。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 通過虛構(gòu)一個本不存在的更高權(quán)威，你的對手就可以緩解時間壓力，從而使自己有時間來好好研究你的報價。比如風(fēng)險控制部門、運營管理部門、財務(wù)部門、總部領(lǐng)導(dǎo)、董事會等。 ? 原因是當(dāng)你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)后，他們會意識到只要說服你就可以了。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 在見到對手前，你總是希望能得到談判的最終決定權(quán)。 ? 2。如果還認(rèn)為價格不夠好，可以再次告訴對方你的價格還是可以更好?？勺屑?xì)分析我們的產(chǎn)品和價格之后，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來看，我們的性價比是最為合理的。 避免對抗性談判 ? 在談判剛開始時，即使完全不同意對方的觀點，也千萬不要立刻反駁。這種方式能在談判最初就把對方的談判空間大大壓低。如果不這樣做，對方就會變得更加強硬。如果你沒有表現(xiàn)吃驚，他接下來會告訴你：上色 15元。 應(yīng)對策略 ?如果不想接受第一次報價，可以采用“訴諸更高權(quán)威”的方式。 應(yīng)對策略 ?設(shè)法讓對方先報出目標(biāo)價格。 比如說，如果我們把水泥涂層換成高鋁的，價格可能要提高到 。 比如說，你如果不在乎管子可以承受的壓力，我們可以降低到 。 ?界定范圍的風(fēng)險： 在做出讓步時要有一定的變化 ，不要讓客戶推斷出你讓步的模式。這時如果供應(yīng)商愿意把價格降到 元，你可以把價格抬高到 ，這仍然沒有超出自己的目標(biāo)范圍；如果供應(yīng)商接下來把價格降到 ，你就可以把價格再提高 300元，達到 。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的目標(biāo)價格。 這一點可以讓你占據(jù)主動地位。 應(yīng)對策略 ?當(dāng)對手使用這一策略時，你可以告訴對方：“你可以漫天報價，我也可以漫天還價，但是這對我們都沒有好處，都無法實現(xiàn)訂單。 ? 聽到這個之后，對方可能會想： “ 這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。 彈性原則 ? 如果你是采購，你可以告訴對方： “ 你的報價是 20萬元，從 你的角度 來說，這 似乎 是一個 非常合
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