商務(wù)談判磋商策略教材-wenkub.com
2025-01-05 06:06 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:49:1203:49:1203:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 49分 12秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 12秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:49:1203:49:1203:491/23/2023 3:49:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:49:1203:49:1203:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2．激將法 激將法：以話語(yǔ)刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 4．發(fā)報(bào)怨 發(fā)抱怨即在商務(wù)談判中數(shù)落抱怨。 2．磨時(shí)間 磨時(shí)間是以時(shí)間做論戰(zhàn)工具，即在一段時(shí)間里表示同一觀點(diǎn)，等對(duì)方改變。步步為營(yíng)，使買方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因此比較容易使對(duì)方接受。這種讓步類型較冒險(xiǎn)，一旦運(yùn)用成功，會(huì)有收獲。這種讓步類型往往會(huì)造成賣主重大的損失。買賣雙方都要冒形成僵局的危險(xiǎn)。 實(shí)訓(xùn) 價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用 ?實(shí)訓(xùn)目的 ： 學(xué)習(xí)運(yùn)用 價(jià)格談判策略和技巧 ?實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： ?在與海明公司談判的過程中，雙方由于在產(chǎn)品價(jià)格和付款方式上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我方想讓對(duì)方價(jià)格降低 5%，并采用分期付款方式付款；而對(duì)方只愿意降低 1%，且必須一次付清款項(xiàng)。 （ 3）不要讓對(duì)方失去與你談判的誠(chéng)意和興趣。 4）權(quán)利有限 指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)向題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。 （ 6）暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。 通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 本策略的應(yīng)對(duì)：無論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。 本策略的應(yīng)對(duì)：面對(duì)“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上“鴿子”調(diào)和。 ? 對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價(jià)，你認(rèn)為這是什么原因？ ? 對(duì)方對(duì)全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價(jià)格太高，難以承受 。 案例 7 （ 3）以林遮木 是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一古腦兒地?cái)傇谧烂嫔?，使人疲于?yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。（ 3）以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 2．討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 （ 1）步步為營(yíng) 步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 要考慮禮品價(jià)值的大小。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 （ 6）目標(biāo)分解 案例：我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一
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