【正文】 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 20分 25秒 01:20:2523 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 20分 25秒 01:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:20:2501:20:2501:201/23/2023 1:20:25 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 1時(shí) 20分 :20January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :20:2501:20Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 5. 確定讓步的方式。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 136 商務(wù)談判讓步策略與實(shí)施演練 商務(wù)談判讓步策略與實(shí)施任務(wù)書 137 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判讓步策略與實(shí)施 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判讓步策略與實(shí)施從第一步到第二步 至少包含一個(gè)讓步技巧 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 138 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 139 X組 X組 140 1. 確定讓步的條件。 家庭拜訪。 發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想知道。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。 110 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 109 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 108 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。 107 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 106 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。 ? 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 商務(wù)談判讓步階段 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 6. 我方讓步不易但對(duì)方可接受。 最終皆大歡喜 ?！?這太貴了 ” ， 李莉邊開(kāi)始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 。 李莉又改口 ， 說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石 。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 【 觀念應(yīng)用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 。 2. 列出讓步的清單。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見(jiàn)已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。 85 如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 81 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 82 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 83 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ... ...... 增加議題 回款 ...... 84 如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請(qǐng)求幫助．原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小．誰(shuí)知道，年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，這婦人心軟便接來(lái)同住，可是就使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了。 模塊四：僵局制造與突破 77 模塊四：僵局制造與突破 僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。 73 案例 老板聽(tīng)完王先生的抱怨后說(shuō)：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣 60萬(wàn)，我 58萬(wàn)就賣，現(xiàn)在我再給你降 1萬(wàn)，你今天成交 57萬(wàn)賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人。 家庭拜訪。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn)“我們?cè)敢獬?10萬(wàn)元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，卻賣得了10萬(wàn)元，為什么？試分析。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。愛(ài)迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因?yàn)榭蛻糁赋隽斯究赡艽嬖诘囊粋€(gè)錯(cuò)誤，并表示一定會(huì)查清此事。 56 善問(wèn)：探尋 以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的 需求，并且以答話來(lái)開(kāi)始雙向溝通。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽(tīng)、如何問(wèn)、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。 ? 溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式， 如語(yǔ)言，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來(lái)進(jìn)行信息交換和 意見(jiàn)分享。 因此，研究溝通問(wèn)題。 談判中，被動(dòng)是談判桌上常見(jiàn)的劣勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)是談 判制勝的關(guān)鍵，像本案例一樣利用 溝通 采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。 43 溝通案例 高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興隆？ 王：要說(shuō)生意興隆你這原來(lái)可不行，還不是我的服裝店領(lǐng)導(dǎo)新潮流帶來(lái)的人！” 高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！ 王：你能找到像我這樣使這條街興旺的人啊。 高：按你付的租金，再裝修我要虧本。 ” 問(wèn)題： 案例中陳教授的做法對(duì)嗎 ？ 如果你是陳教授你將如何做 ？ ” 思考并完成下表中空白項(xiàng)目 ， 完成對(duì)案例的改寫 。 接下來(lái)我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié) ， 臨結(jié)束之前 ， 我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜 。 34 議價(jià) 探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù) 仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其 理由，認(rèn)真傾聽(tīng)并記錄好對(duì)方的回答意見(jiàn)。 3. 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損 10億美元， 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá) 90億美元 ,1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完 ?? 24 推后報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì) – 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ?? ? 后報(bào)價(jià)弊端 ‐ 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱 ?? 。 – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 19 報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。 任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 模塊一：磋商階段原則 雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀 據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧 原則在先，具體置后 容易先談，困難后議 互為讓步，善于妥協(xié) 9 模塊一：磋商階段原則 需注意問(wèn)題 所有問(wèn)題分別提出原則性意見(jiàn) 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展