商務(wù)談判磋商階段策略課件(ppt41頁(yè))-wenkub.com
2025-01-05 06:04 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 50分 :50January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:50:2403:50:2403:50Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 50分 24秒 上午 3時(shí) 50分 03:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 50分 24秒 03:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:50:2403:50:2403:501/23/2023 3:50:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 50分 :50January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:50:2403:50:2403:50Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 (3）你認(rèn)為中方獲得本次談判成功除了成功地使用談判策略以外，還有哪些工作是必不可少的？為什么？ 復(fù)習(xí)思考題 ? 報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 報(bào)價(jià)的原則和策略是什么？ ? 還價(jià)的原則是什么？還價(jià)的方法和策略有哪些？ ? 讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 讓步的策略有哪些？ ? 迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？ ? 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略有哪些？ ? 談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？打破僵局的處理原則是什么？打破僵局的策略有哪些？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 日方經(jīng)過(guò)再次請(qǐng)示，宣布最后開價(jià)再讓 3 % ，為 110 萬(wàn)美元，距離婁維川的要求，只差了 3 萬(wàn)多美元了。 次日，日方毫無(wú)動(dòng)靜，有人沉不住氣，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會(huì)有信來(lái)的。婁維川站起身：“先生，請(qǐng)記住，中國(guó)不再是幾十年前的任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說(shuō)完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒(méi)拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。 這個(gè)價(jià)格可以說(shuō)相當(dāng)不錯(cuò)了。日方表示價(jià)格無(wú)法再壓。因此，我提請(qǐng)你重新出示價(jià)格。 4 月 5 日，婁維川在青島開始與日方談判。果然，荷方的忍耐達(dá)到了極限，沒(méi)過(guò)多久，他們就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2700 美元成交。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營(yíng)遇到了一定的困難，陷入了一場(chǎng)巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國(guó)對(duì)其發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)，于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可 2500 美元的價(jià)格。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國(guó)際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為 3000 美元。 打破談判僵局的處理原則 ? 符合人之常情； ? 努力做到雙方不丟面子； ? 盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖； 打破談判僵局的策略 ? 情境改變策略 ? 休會(huì)策略 ? 換題策略 ? 換將策略 ? 升格策略 ? 借題發(fā)揮策略 ? 最后通牒策略 ? 以硬碰硬策略 ? 調(diào)解人調(diào)解策略 ? 仲裁策略 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷合同。 八種讓步方式 讓步方式 第一步 第二步 第三步 第四步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 1 +1 8 60 0 0 0 五、讓步的策略 ? 理想的讓步策略； ? 互惠的讓步策略； ? 絲毫無(wú)損的讓步策略； ? 長(zhǎng)短期利益相結(jié)合的讓步策略； 六、迫使對(duì)方讓步的策略 ? 制造競(jìng)爭(zhēng)； ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； ? 既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； ? 最后通牒； 七、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 權(quán)力有限策略； ? 示弱策略； ? 軟磨硬泡策略； ? 以攻對(duì)攻策略； 第四節(jié)：打破僵局的策略 ? 談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對(duì)所談的問(wèn)題的
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