國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略課件(ppt95頁(yè))-wenkub.com
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【正文】 2023年 1月 23日星期一 5時(shí) 22分 48秒 05:22:4823 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時(shí) 22分 48秒 05:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:22:4805:22:4805:221/23/2023 5:22:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 5時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :22:4805:22Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)必須確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，擬或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 三、最后的甜頭 需要把握好兩方面：時(shí)間與幅度 時(shí)間：不能太早也不要太晚 幅度：幅度適中 四、口說(shuō)無(wú)憑 為防止功虧一簣，談判者還必須立下書面憑據(jù)，簽訂合同。 “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度作出說(shuō)明？” （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。 “這樣行得通嗎？” “您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以證明嗎？” “假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？” （五）借助式發(fā)問 是一種借助第三者意見來(lái)影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式。 解釋 7： 方式 :兩步讓完，三期賠本，四期找回，第三期的本如在四期不討回就虧了 特點(diǎn) :特殊性，富戲劇性，果斷、詭詐、冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用 適用 :適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局 解釋 8： 方式 :一次性讓步 特點(diǎn) :誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過急 適用 :處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系 五、迫使對(duì)方讓步的技巧 擠壓法 利用競(jìng)爭(zhēng) 蠶食鯨吞 迂回戰(zhàn)術(shù) 黑臉白臉 吹毛求疵 巧妙提問 國(guó)際商務(wù)談判中“問”的技巧 （一）封閉式發(fā)問 （二）澄清式發(fā)問 （三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 （四）探索式發(fā)問 （五）借助式發(fā)問 （六）選擇式發(fā)問 （七）證明式發(fā)問 （八）多層次式發(fā)問 （九）引導(dǎo)式發(fā)問 （十）協(xié)商式發(fā)問 （一）封閉式發(fā)問 指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。 解釋 4： 方式 :小幅遞減，坦率，自然 特點(diǎn) :符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法 適用 :適用于一般談判，特別是提議方 解釋 5： 方式 :從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力，第三期微利，告訴對(duì)方無(wú)利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤(rùn)。 適用 :缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。 特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服。 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 一、報(bào)價(jià)的先后 （一）先報(bào)價(jià)有利也有弊 利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架； 若出乎對(duì)方預(yù)
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