【正文】 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。你們還可以考慮 8小時(shí)。 ? 隨后，他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)： “ 把工人的工資從一小時(shí) 20美元降到 17美元，工會(huì)并沒(méi)有答應(yīng)艾柯卡的條件，雙方竟僵持了 1年。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方韓國(guó)前的報(bào)價(jià)成交。 ? 韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。 ? 中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 中方在措詞上改用了 “ 臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人 ” 。柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。 ? ? 她對(duì)挪威人說(shuō)： “ 好吧！我同意你們提出的價(jià)格。挪威人并不在乎僵局。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定。 ” ? （二）用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方 ? 這是談判者直接或間接地利用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方，促使其觀點(diǎn)改變。二人爭(zhēng)論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。此外，談判者不太寡言還可以形成對(duì)等的談判氣氛。 ? 在這種情況下，說(shuō)了錯(cuò)話的一方應(yīng)敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，或是直接向?qū)Ψ降狼福┤?duì)方的原諒；或是馬上鎮(zhèn)定下來(lái)，隨后若無(wú)其事地再夸獎(jiǎng)對(duì)方。對(duì)方聽(tīng)到這出人意料而又合乎情理的表?yè)P(yáng)，會(huì)產(chǎn)生一種特別的喜悅感，他或她相應(yīng)地也會(huì)以欣賞的態(tài)度來(lái)看待你，這樣有利于談判工作的進(jìn)展。恃強(qiáng)凌弱，損人利己，不會(huì)建立良好的公共關(guān)系；而在強(qiáng)大的談判對(duì)手面前誠(chéng)惶誠(chéng)恐，不敢維護(hù)自己合理的利益，一味讓步，只能使對(duì)手認(rèn)為你軟弱可欺，而提出更加苛刻的條件 . ? 例如，我國(guó)一家合資企業(yè)規(guī)定合資外方代購(gòu)設(shè)備，合資外方報(bào)價(jià) 110萬(wàn)美元 ，而我方通過(guò)詢(xún)價(jià)得知該設(shè)備僅值 70萬(wàn)美元 ，因擔(dān)心外商不合作而不敢據(jù)理力爭(zhēng)?！? ? 這是多么不負(fù)責(zé)任的解釋?zhuān)詢(xún)烧Z(yǔ)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)難以估計(jì)的損失，更使人難以忍受的是他對(duì)于合同的看法：“作廢！下次檔期重新簽署。一家大型連鎖店單方面取消樂(lè)小李公司產(chǎn)品刊登海報(bào)的權(quán)利。 ? 從 心理學(xué)的角度看 ，商務(wù)談判雙方的供求決定都受理智和感情的控制。 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)看，被提意見(jiàn)的一方如果態(tài)度誠(chéng)懇和熱心，就會(huì)影響對(duì)方的心理，使他們感到自己受到尊重。 請(qǐng)用 KISS準(zhǔn)則 “ Keep It Short and Simple” 。只是雙方合理要求差距太大。于是村里想要多集資一些錢(qián)來(lái)辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問(wèn)題。 合理要求的差距 案例： 有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。 深知水性的他馬上明白了 ， 原來(lái)人們喊叫的是： “ 水淺 !水淺 ” 人員素質(zhì)低下 ? 談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。 這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊 ， 有一小群人向他揮手致意 ， 心里十分高興 。 但當(dāng)他轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí) ， 發(fā)現(xiàn)事情糟了： “ 助人為樂(lè)者 ” 正以時(shí)速 35公里的速度撞向他的車(chē) 。 那輛車(chē)的司機(jī)很樂(lè)于助人 ， 同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車(chē) 。 ? 這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開(kāi)支，我方表示不能同意。 ? 因?yàn)樗欠衲軌蚪邮墁F(xiàn)實(shí)，往往受其心理因素的影響，包括對(duì)對(duì)方的態(tài)度、與對(duì)方以往打交道的經(jīng)歷，以及個(gè)人的偏見(jiàn)或成見(jiàn)等。 ? 事后中方仔細(xì)核對(duì)原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的 “ 附帶維修配件 ” 只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過(guò)程 。 結(jié)束后 ， 美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備 “ 打道回府 ” 。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。 ? （ 1）由于雙方文化背景差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言表述而造成誤解。 ? 中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號(hào)線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽署，結(jié)果在上海也未能簽署。形成僵局的原因是，德國(guó)代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出 7500萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)地鐵車(chē)輛。 ? 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步。 三、行為策略 ? 適時(shí)展現(xiàn)對(duì) “ 結(jié)束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 四、不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭(zhēng)取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果 第四節(jié) 商務(wù)談判中僵局的處理 談判僵局 指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。 對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和 比如，當(dāng)你介紹某一家用切削器的功能時(shí)，對(duì)方說(shuō)：“ 我以前也曾用過(guò)類(lèi)似的，但功能沒(méi)這么多，你這東西能打豆?jié){嗎 ?要是那樣，每天都可以喝新鮮豆?jié){，還可以節(jié)省 15分鐘的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，不是嗎 ?”下一步，就是你怎么接過(guò)他的話頭了。 ? 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣 二、成交跡象判斷 對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討 例如，當(dāng)你向他推銷(xiāo)某種商品時(shí)，他忽然問(wèn)： “ 你們的交貨期是多長(zhǎng)時(shí)間 ?”這是一種有意表現(xiàn)出來(lái)的成交跡象，你要抓住時(shí)機(jī)明確地要求他購(gòu)買(mǎi) 。 (2)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 ? 然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。 ? 注意：此種策略使用必須有正當(dāng)理由，否則將被視為缺乏商業(yè)道德。和大多數(shù)人一樣，司機(jī)思考再三，最終選擇了后者。 ? 總結(jié)： ? 策略 3 以退為進(jìn)策略（最后通牒法） ? 使用注意事項(xiàng)： ? 交易本身對(duì)于對(duì)方而言比我方重要 ? 在最后階段或關(guān)鍵階段使用，因在此之前對(duì)方有可能已經(jīng)為談判付出了巨大的人力、無(wú)力、財(cái)力，一旦拒絕我方要求，之前的付出將付之東流 ? 必須是毫不含糊的提出最后通牒，不要給對(duì)方留有幻想。后來(lái)，航空公司索性不談判了，聲稱(chēng)自己建廠劃得來(lái)，不依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠。當(dāng)休斯問(wèn)及是怎樣取得這次談判的成功時(shí)，他的代表回答說(shuō)： “ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘ 你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 談判陷入了僵局。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬(wàn)美元。 ? 之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買(mǎi)奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買(mǎi)蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬(wàn)美元。 買(mǎi)方向賣(mài)方提供緊缺的原材料。 （三）、買(mǎi)方的讓步 對(duì)賣(mài)方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 無(wú)償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 1花光了彈性，沒(méi)了余地。 不適當(dāng)?shù)淖尣健? 接受對(duì)方最初的價(jià)格。所以，談判中的得寸進(jìn)尺或蠶食策略，西方人也叫切 “ 意大利香腸 ” 。 ? 請(qǐng)問(wèn)，這位精明的顧客所使用的是哪種套討價(jià)還價(jià) 的策略？ ? 分析：這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。 ” 等一等，如果我要買(mǎi)臺(tái)帶遙控的錄像機(jī)，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣 ?”“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價(jià)格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。 ” ? 買(mǎi)方：我理解你給Ｘ Ｘ公司 ２０％折扣的理由，因?yàn)槟銈冊(cè)谀莻€(gè)地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，沒(méi)有必要在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。 ”“ 整筐賣(mài)多少錢(qián)？ ”“ 零買(mǎi)不賣(mài)，整筐 1． 6元一公斤。一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園， “ 多少錢(qián)一公斤？ ”“ 。 董事長(zhǎng)問(wèn)我： “ 你想要多少 ？ ” 我說(shuō)： “ 通常都是一天 5000元錢(qián) 。但 是這種最低價(jià)格是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前 提的，如果對(duì)方想改變其中一項(xiàng)，價(jià)格則需提高。 下限 期望價(jià)：你的期望值 底價(jià)：你能承受的 你的出價(jià) 幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把對(duì)方嚇跑 賣(mài)方 期望價(jià)：你的期望值 底價(jià)：你能承受的 4000元 9000元 7000元 6000元 下限：不要把對(duì)方嚇跑 上限 買(mǎi)方 你的出價(jià) 幅度 1）在談判前要先了解同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。 二 、 也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段 。日夜的不安，使他們身心疲憊。鐘擺在客廳的中央，并沒(méi)有出問(wèn)題，和周?chē)难b飾品也很協(xié)調(diào)。 ”“ 250美元！ ”丈夫費(fèi)了好大的勁才說(shuō)出來(lái)。 ” 丈夫說(shuō)： “ 我們找了這么久，怎么能輕易放過(guò)呢？先問(wèn)問(wèn)能不能便宜點(diǎn)再說(shuō)。 The End ? 第二節(jié) 磋商階段的策略 ? 引例 ? 有一對(duì)夫婦想買(mǎi)一個(gè)古玩鐘，這是他們多年的心愿。 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，在開(kāi)局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 五、開(kāi)局階段策略選擇應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （ 1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開(kāi)局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、放松、親切。對(duì)此，想必你們是可以理解的。這種開(kāi)局方式通常 可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。 ” 寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。 ? 保留式開(kāi)局策略 是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他