【正文】 大多數情況下于由供貨方 (SUPPLIER)起草。 要求必須有 “ 好 ” 、 “ 好的 ” 、 “ 同意 ” 、 “ 行 ” 、 “ 沒意見 ” 等明確表達意圖的詞語 ， 而不能籠統(tǒng)地說 “ 就這么著吧 ” 、 “ 就那么著吧 ” ， “ 這么著 ”“ 那么著 ”到底是 “ 怎么著 ” ？ 每方都有自己不同解釋 。此時是洽談成交的最佳時機。 ? 第四 、 讓步極限原則 。 ? 第四 、 重申談判共識 。 ? 第三 、 還價合理 。 ? 第二 、 報價明確 。在報價階段，任何一方都將 ? 1． 報價 ? 報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖 ， 因此又稱確定報價 。 ? （ 一 ） 摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。 ? （ 四 ） 個人 ? 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況 ， 包括姓名 、 業(yè)務職銜以及在此次談判中的權力 、 地位和作用 二、談判開始階段的技巧 ? 在開始階段要注意下列技巧： ? 1． 陳述簡潔 ， 邏輯清晰 ? 無論是陳述己方的意圖 ， 亦或是論述己方的觀點 ， 都必須做到不拖泥帶水 ， 不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2． 輪流發(fā)言 ， 機會相當 ? 這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機會 ， 談判代表是來談判的 ， 而不是一般的觀眾聽客 。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一 、 明確 “ 4 p” ? 即明確此次談判的目標 （ Purpose） 、 計劃 （ Plan） 、 進度（ Pace） 、 個人 （ Personalities） ， 簡稱 “ 4P” ? （一）目標 ? 所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖 ， 明確雙方為什么要進行此次談判 。 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 談判氣氛一旦形成 ， 在以后談判實務中將會具有較強的影響作用 ， 難以輕易改變 。 正是基于此 ， 上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價其優(yōu)與劣 、 好與壞 。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 ? 教學要求 ： 本章要求了解談判氣氛的定義 、 種類和形成 ，掌握談判開始階段的原則 、 策略 ， 掌握實質性談判階段的基本原則和策略 ， 掌握談判結束階段的一些關鍵問題 。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 ? 將談判地點放一個中立方。 ? （ 三 ） 明確談判死線 ? 談判中的“死線”（ DEAD LINE） 是指談判的最終截止時間。 因此 ， 談判人員要盡量選擇高潮期去談判 ， 避免低潮期進行談判活動 。 ? （ 一 ） 要有充足的時間去交涉 ? 在談判活動中 ， 哪一方有充足的時間 ， 哪一方往往可能就擁有談判的成功 。 ? 談判計劃 ， 是指談判在何時舉行 ， 為則多久及議程安排表 ， 其內容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序 。 可以接受的目標是指己方在談判中可以作出一定幅度 、 范圍的讓步或經努力爭取可以達到的目標 ， 此目標一般均具有一定的彈性 ， 只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄 。 二、談判方案的內容 談判方案的內容具體包括 ， 談判主旨目標和談判議程兩個方面 。 ? （ 三 ） 方案設計 ? 方案設計是為了協(xié)調 “ 目標 ” 與談判中 “ 可控因素 ” 和 “ 不可控因素 ” 的關系 。 ? （ 一 ） 信息準備 ? 信息準備是任何決策活動的前提條件 。 準確析義就是指分析信息中所包涵的真實意義 。 ? 4． 個人信息 ? 個人信息是指對方談判人員的信息 。 （二）談判信息的種類劃分 ? 我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個人信息 。 ? 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進人預定的狀態(tài)，從而消除被控時象在行為上的不確定性。 ? 信息是決策的依據。這樣在同一時間里 ， 有經驗的談判人員就占有優(yōu)勢 。 ? ? （ 三 ） 談判小組年齡組合 ? 國外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間 。 這 4個人具體是指：首席談判代表 （ 又稱小組長 ） 1個人 ， 主談人 3個人 。斯科特還認為 “ 參加談判人數的上限大約為 8人 。 ? 心理學與管理心理學理論揭示出：在人的記憶度中 ， 最佳的記憶度為 3一 5個單位 ， 而且在人所處的組織中 ， 每個人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為 2— 4個單位 。 ? 在大型談判活動中 ， 談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時 ， 思維的優(yōu)勢互補性就是必須的了 。困此，必須在組織活動過程中使三種思維形式互補。 ? 發(fā)散式思維是指善于進行多向輔射推導，容易產生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。明頓 萬勇譯 《談判實務》 人民郵電出版社 2023年 1月， P29—— 70。 ? 學生作業(yè)： 安排 1— 2次課堂訓練 ， 目的在于改變學生的思維方式 。 第四章 談判前的準備 ? 教學目的： 通過本章教學 ， 幫助學生建立起談判前必須作好準備的意識 ， 對于談判之前的準備有一個全面性 、 系統(tǒng)性了解 。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? 與人相處是這個世界上最大的學問之一。 ? ? 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的 ? 一種能力。 ? ? 這是提高效率的重要途徑。 ? ? 二、決策能力 ? 所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。觀察能力是人最基本的一種能力。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。 ? （ 7）話有三說，巧說為妙。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。 ? ? ? 口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。 ? （ 1）禮儀存在于社會生活各個領域。 不懂得運用心理學理論去影響 、 說服面前的公眾 ， 不懂得洞察對方心理變化 ， 不懂得利用微妙的技巧影響對方心理 ， 在談判過程中往往是寸步難行 。 ? 處理好人際關系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造。 ? 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。 ? ? 良好的人際關系是解決問題的重要保證。 ? （ 2）美譽度 就是“名聲”， 又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。 ? （ 1）知名度 就是“名氣”，是社會公眾的認知程度。 ? 教學方式： 以講授為主；安排適當典型案例進行課堂互動討論；組 ? 織一次主題演講 。 ? ？ 怎樣防止出現(xiàn)錯誤心理假設 。 ? ？ ? ？ 對于你自己而言需要從哪些方面著手 ， 才可以提高自己的實力 。 ? 五、談判專家型（ 9， 9） ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關系和最后的談判業(yè)績都非常關心。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 ? 在現(xiàn)代社會的公共領域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。 ? 三、談判對手導向型（ 1， 9） ? 這種談判人員只關心與談判對手建立良好的人際關系，而常常忽略了自己的談判目的。 ? 存在的原因： ? 。 ? ，心灰意冷。 ? 談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。 ? 第三節(jié) 談判方格與談判個性 ? 一、談判方格 ? 在談判中，談判人員最關心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關系，二是實現(xiàn)談判的最終目標。必要時可以“去整為零”，湊個整數。 ? ? ? ? 否則，一、二點太少；四、五、六點又太多。 五、心理定勢效應 ? （一）概念 ? 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產生影響。 ? （二）暈輪效應的具體表現(xiàn) ? “一好百好”；“一無是處”、 “ 一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 二、近因效應 ? （一）概念 ? 近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。 ? ? 由于第一印象所產生的效應，被稱為近因效應。 ? ? 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 ? 日本民族有著強烈的憂患意識：“日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術，否則日本是要亡國的”。 ? ? 日本人的島國意識比較明顯。 ? ? 法國是啟蒙思想運動最普及、資產階級革命最徹底的國家。 ? 1810—— 1920年，德國是世界科學中心。 ? （ 5）務實。 ? （ 2）開誠布公。 ? ? 美國是一個移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機會。 ? 由于西方物質文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢。 ? ，既滿足自己，又讓對方接受。 ? 以應聘為例：你需要準備：個人簡介，個人照片，學習成績單，教師、團委推薦信，獲獎證書復印件，發(fā)表文章與論文，調研報告，課程、學年、畢業(yè)實習證明與評語，參加社團證明，參加社會實踐證明，義務獻血證等。 ? （一）思想與心理準備 ? 以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學習？ ? 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)） —— 做事業(yè)（層次） —— 做人（境界）”。 ? 所有的實力也要求其客觀的基礎。因為這是一種社會認可。 ? “專業(yè)實踐” —— 這是培養(yǎng)自己動手能力，應變能力的活動。 ? 學生作業(yè)： 安排 1— 2次 。 你認為這句話對嗎 ？ ? 17.“ 談判就是妥協(xié) ， 妥協(xié)就有損失 ， 損失就是錯誤 ” 這句話對嗎 ？為什么 ？ ? 第二章 影響談判的因素 ? 教學目的： 通過本章教學 ， 幫助學生建立起談判的基本意識 ， 對于談判基本問題有一個概要性了解 。 ? ？ ? “ 需要 ” ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? “ 在成功的談判中雙方都不是失敗者 ” 這句話 ？ ? WTO談判是 “ 雙贏 ” 的結果 ？ ? ， 最重要的應該是哪一個原則 ？ 為什么 ？ ? ？ 是圓滿成功還是基本成功 ？ ? 、 組織間談判和國家間談判的不同之處 。 ? 例如： ? 甲： “總共 561元”。 ? 在某些時候，肢解式會取得“ 1+1”大于“ 2”的效果。在市場經濟發(fā)達地區(qū)，在這個階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。 ? 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。 ? 政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識形態(tài)性?？ㄌ? 協(xié)議方案： 、承認埃及享有主權；埃及收回西奈半島主權。 ? 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內容。市場中的價格不是