【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么 ？ 讓步練習(xí) 問(wèn)題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議 3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問(wèn)題的辦法 問(wèn)題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 老板說(shuō) 300元 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品 。 讓步類(lèi)型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 讓步的類(lèi)型 ? 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 案例答案： 第三種意見(jiàn)是對(duì)的， 希望成交型 第一種 愚蠢繳槍型 第二種 強(qiáng)硬態(tài)度型 讓步 ? 不同的讓步類(lèi)型給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪些讓步類(lèi)型，取決于以下幾個(gè)因素： ? 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； ? 談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； ? 你期望讓步后對(duì)方給予您什么樣的反應(yīng)。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致?！? ? 他說(shuō)：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”卡普爾詼諧地回答到：“我看那樣倒好。幽默對(duì)緩和談判雙方的僵局是十分有效的。奈德說(shuō)：“我付了錢(qián)，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根到加拿大訪問(wèn)時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。奈德一時(shí)語(yǔ)塞。 ? 旅行車(chē)從揚(yáng)州開(kāi)回儀征，直接開(kāi)到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。奈德到揚(yáng)州游覽。奈德總經(jīng)理。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?6000萬(wàn)～ 7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專(zhuān)家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱(chēng)在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。 ? 私下交往的形式很多，皆無(wú)不可。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的種種不快。這樣，待賣(mài)方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問(wèn)題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣(mài)方的保留價(jià)格。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患； ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始。這樣，便可使對(duì)方處在不利的地位。 （走馬換將） ? 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行 談判 。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)觯灰粋€(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問(wèn)題。” ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚(yú)的破解 ? 如何破解渾水摸魚(yú)策略：有矛就有盾。再說(shuō)，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。廠方說(shuō)明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過(guò)認(rèn)真核算后計(jì)算出來(lái)的，如外商不信可以自己復(fù)查。 渾水摸魚(yú)的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來(lái)料加工業(yè)務(wù)。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ⑵ 談判過(guò)程中少說(shuō)多聽(tīng)，保持體力。 ? 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。而買(mǎi) 39。 等于買(mǎi) 39。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢(qián)！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢(qián)一根。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷(xiāo)商和顧客之所以產(chǎn)生 39。春都 39。即以其人之道， 還治其人之身。來(lái)俊巨假意同周興喝酒，問(wèn)周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說(shuō)：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。”（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊?！睜I(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了。） ? 羅（邊看邊問(wèn)）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 22種。 ? 這種技巧往往被買(mǎi)主用來(lái)壓低賣(mài)主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題 案例：羅伯斯買(mǎi)冰箱 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻 。 ? 百般挑剔。 拋磚引玉策略 是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問(wèn)題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 （反問(wèn)策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無(wú)計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋啠惶峁┮恍┰敿?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二）還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 ? 針對(duì)性討價(jià)。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討