【正文】 24.10.2224.10.2213:0413:04:3413:04:34Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年10月22日星期二下午1時(shí)4分34秒13:04:3424.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。24.10.2213:04:3413:04Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。我是否說(shuō)清楚了？” 乙方（賣(mài)方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。雙方以前未打過(guò)交道。 對(duì)此，應(yīng)及時(shí)分析，最合適的方針是稍事休息。即對(duì)方拒絕與我方合作，或?qū)ξ曳綉B(tài)度曖昧。不過(guò)，我對(duì)于把付款條件作為解決雙方分歧的橋梁很感興趣。 例如： “不，我對(duì)這個(gè)建議沒(méi)有絲毫興趣。” “我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個(gè)橋梁。搭起一座通向最終成交道路的橋梁。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。 適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人 注意：有理、有利、有節(jié) 要切中要害，對(duì)事不對(duì)人,案例4：進(jìn)攻式開(kāi)局策略,日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。 適用場(chǎng)景：以前有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)關(guān)系不佳,（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略,坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)，以盡快打開(kāi)談判局面。,案例2：保留式開(kāi)局策略,有一家日本國(guó)內(nèi)公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷(xiāo)日本，日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行了談判，談判一開(kāi)始，日方代表就問(wèn)道：“貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。 適用場(chǎng)景：雙方實(shí)力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸 注意：征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。我把話(huà)講清楚了嗎？”,案例二:假設(shè)甲、乙兩方談判土地買(mǎi)賣(mài)，那么他們?cè)谡勁兄跛龅拈_(kāi)場(chǎng)陳述如下： 甲方：“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣(mài)場(chǎng)。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其他幾位買(mǎi)方的遞盤(pán)。 Purpose（目的；目標(biāo)）：是指本次洽談的任務(wù)和目的 Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)——與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛,(二) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系,談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： 場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng) 場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話(huà)。 開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。,（4）傳播媒介 利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過(guò)傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。,（3）選擇中性的話(huà)題： 中性話(huà)題的內(nèi)容通常有以下幾種： 第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等。所有這些細(xì)節(jié)，無(wú)一不體現(xiàn)出中方為會(huì)談創(chuàng)造良好氣氛與對(duì)話(huà)平臺(tái)的誠(chéng)意。據(jù)工作人員介紹，這是供分組討論時(shí)代表們休息時(shí)使用。,會(huì)場(chǎng)的布局基本沒(méi)變，會(huì)場(chǎng)內(nèi)布局還是有一些細(xì)微變化。 與前三輪會(huì)談一樣，作為東道主的中國(guó)代表團(tuán)依然坐在面向正南的位置。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避,（四）合理運(yùn)用影響氣氛因素,（1）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁协h(huán)境,美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深 長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。 在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： （1）注意自己的行為、禮儀。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。,（4）指責(zé)法 是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的?！?（3）疲勞戰(zhàn)術(shù) 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒(méi)有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見(jiàn)的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽(tīng)懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。 采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞?低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。,羅納德雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。,（2）稱(chēng)贊法——通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。 （1）感情共鳴法——通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng)。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩?！?短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。 1972年，尼克松在第一次訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，