商務(wù)談判開局及其策略課件-wenkub.com
2025-01-05 05:23 本頁面
【正文】 2023年 1月 上午 11時(shí) 34分 :34January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:34:0311:34:0311:34Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 34分 3秒 上午 11時(shí) 34分 11:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 34分 3秒 11:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:34:0311:34:0311:341/23/2023 11:34:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時(shí) 34分 :34January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:34:0311:34:0311:34Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 【本章小結(jié)】 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 37 續(xù)： 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 …… 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 38 分析： ? 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。要切中問題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。 第四種進(jìn)攻式開局策略 是指談判開局時(shí)，通過語言或行 為表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判 對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu) 勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。先 與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客 商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。于 是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有 生產(chǎn)能力的好幾倍。對(duì)此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地 29 續(xù) 1： 區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā) 現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。 第三種保留式開局策略 是指談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的 關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是 有所保留，從而給對(duì)手造成神秘咸感，以 吸引對(duì)手步入談判。要表示充分尊重對(duì)方意見的 態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。 案例： ? 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)， 發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理， 這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行．于是，這位黨委 書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨 委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策 權(quán)．我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在， 愿意真誠(chéng)與貴方合作．咱們談得成也好，談不 成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一 個(gè)我這樣的‘土’朋友．” 續(xù)： ? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展．案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或
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