商務(wù)談判的策略課件-wenkub.com
2025-01-05 05:50 本頁面
【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 42分 :42January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:42:0803:42:0803:42Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 42分 8秒 上午 3時(shí) 42分 03:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 42分 8秒 03:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:42:0803:42:0803:421/23/2023 3:42:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 42分 :42January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:42:0803:42:0803:42Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)?？团d隆超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 （ 4）疑慮性談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①對(duì)任何事情都持懷疑態(tài)度；②猶豫不定，難于決策；③對(duì)細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，注意較多；④不喜歡矛盾沖突。 3）策略 ①保持進(jìn)攻的態(tài)度；②可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感覺厭煩；③努力造成一對(duì)一的談判局面。③ 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) 。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 談判對(duì)手差別化策略 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì) 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 合作型 妥協(xié)型 順從型 控制型 不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的 措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn) 1．性格測(cè)試 維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠 達(dá)到個(gè)人目標(biāo) 既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視 雙方關(guān)系 對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代 價(jià)維持人際關(guān)系 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 2． 談判對(duì)手分類 （ 1）合作型談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望；②喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。 2．坦誠策略 坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議的策略。處于劣勢(shì)地位的談判方，往往會(huì)遭遇對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的攻擊，這個(gè)時(shí)候可以采取迂回策略，避免和對(duì)方的沖突造成僵局，盡量堅(jiān)持以理服人，態(tài)度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對(duì)方的讓步。 劣勢(shì)地位策略 1．權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略又稱擋箭牌策略，通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ⑵ 針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判。 先苦后甜策略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及”格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否則可能會(huì)致使談判中斷。 ⑵ 克服習(xí)慣型心理的約束。
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