【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 46秒 20:34:4625 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :34:4620:34Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時 34分 46秒 20:34:4625 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :34:4620:34:46January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。以前我方與貴方從未打過交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。 （以小組為單位 ） 開場陳述模擬訓練 ? 案例二 :假設甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們在談判之初所做的開場陳述如下： ? 甲方：“這塊地皮對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。而 B公司也想通過出售這塊地皮獲得資金，發(fā)展國外市場， B公司目前在這塊地皮上還有現存建筑物的租約，對 A公司提出的價格也不太滿意。 第三， “黃燈” 。即對方在“入題”、開場以及摸底階段中能采取合作的態(tài)度，那么，我們就不必擔心對方別有用心了?！? “ 我可以肯定地說，我們的建議是最好的。 例如： “你們看，是不是還有其他的思路，我們一起來討論討論？” “我們覺得，如果 ??” 這樣，又會回到融洽的商談氣氛中來。 ，具有可行性。 對方陳述時己方怎么做 ? 談判對手對此次談判議題的看法 ? 談判對手通過談判要達到的目標 ? 談判對手真正關心的經濟利益所在 ? 談判對手的誠意 細心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理 ——“我們有些什么新設想嗎？” 倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)， 也就是在開場陳述后抓住尋求共同利益的 機會提出倡議。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 （六）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的 ? 適用場景：對方有過錯 案例 5：挑剔式開局策略 ? 巴西一家公司到美國去采購成套設備。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意 。行 ? 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？ （二）保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。我是否說清楚了？” ? 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現存建筑物，當然這一點是靈活的，我們關心的是價格，反正，我們也不急于出售?，F在關鍵的問題是時間 ——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。 ? 開場陳述的內容： （ 1）己方的立場 （ 2）己方對問題的理解 （ 3）對對方各項建議的回答 ? 開場陳述應注意的問題 （ 1）把握要點 （ 2）鎮(zhèn)定自若 （ 3）留有余地 ? 開場陳述的方法 （ 1）從表達效果區(qū)分：明示、暗示 （ 2）從表達形式區(qū)分： 書面形式 口頭形式 書面表達，并做口頭補充 ? 開場陳述應注意的問題 （ 1）不要漫無邊際的東拉西扯； （ 2）不要把精力只集中在一個問題上； （ 3）不要忙于自己承擔義務； （ 4）不要只看中眼前利益； （ 5）不管心里如何，都要表現得鎮(zhèn)定自若； （ 6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤； 開場陳述 ? 我國某出口公司的一位經理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。Purpose（目的；目標）：是指本次洽談的 任務和目的Plan（計劃）：為了洽談目標所設想采取的步驟和措施，其內容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 —— 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現友好和誠意。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關系 談判是在兩個場合進行： ? 場內交易 ，在談判桌上你來我往，據理力爭 ? 場外交易 ，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 ? （ 4）傳播媒介 ? 利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。 （ 3）選擇中性的話題 ： 中性話題的內容通常有以下幾種： ? 第一，各自的旅途經歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等。所有這些細節(jié)，無一不體現出中方為會談創(chuàng)造良好氣氛與對話平臺的誠意。據工作人員介紹，這是供分組討論時代表們休息時使用。 ? 會場的布局基本沒變，會場內布局還是有一些細微變化。 ? 與前三輪會談一樣，作為東道主的中國代表團依然坐在面向正南的位置。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避 （四）合理運用影響氣氛因素 ? （ 1）營造恰當的談判環(huán)境 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。 ? 在商務談判實踐中，營造自然氣氛要做到以下幾點： ? （ 1）注意自己的行為、禮儀。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。 ? （ 4）指責法 ? 是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調開局氣氛的目的?！? ? （ 3）疲勞戰(zhàn)術 ? 疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。 這樣一拖就是半年，美方已經等得煩躁不安，大罵日本人沒有