商務(wù)談判過程概述與準(zhǔn)備階段-wenkub.com
2025-05-08 22:11 本頁面
【正文】 ? 具體的商務(wù)談判的 APRAM程式 ，是談判經(jīng)歷中總結(jié)出來的，對樹立正確的談判意識很重要 ? 在實(shí)際操作中，對模式的理解常見的誤區(qū)有四種。 Files of Prenegotiation 談 判 雙 方 資 料 內(nèi) 容 買方 賣方 二、談判資料收集處理 1. 找到并得到賣方報(bào)價(jià) 2. 獲得優(yōu)惠條件及相關(guān)資料 3. 多方尋求力爭形成競爭事態(tài) …………………. 1. 引起買方興趣 2. 保持接觸 3. 收到尋盤 4. 多方尋盤力爭形成規(guī)模事態(tài) ……………………… 目 標(biāo) 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 分類 比較 研究 整理 方 法 三、談判資料的分析與研究 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 所處競爭環(huán)境的分析 1 談判雙方優(yōu)劣勢的評估 2 談判雙方的實(shí)力對比 2 3客戶關(guān)注因素與我方（賣方）表現(xiàn) 客戶關(guān)注因素 權(quán) 重 我方（賣方） 競爭者 A 競爭者 B 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 總得分 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 買方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn) 我方（買方）關(guān)注因素 權(quán)重 供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 C 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 總得分 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 談判雙方優(yōu) /劣勢分析表 我方 對方 備注 優(yōu)勢 劣勢 談判實(shí)力 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 評估雙方對利益 的需求狀況 BATNA （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 評估雙方的談判協(xié)議的最佳替代方案 需求值 +BATNA值 評估雙方整體的 談判實(shí)力 你的需求狀況 A B C …… 需求值 你的需求水平 急迫 =2 較迫切 =1 一般 =0 低 =+1 最低 =+2 對方的需求狀況 A B C …… 需求值 對方的需求水平 急迫 =+2 較迫切 =+1 一般 =0 低 =1 最低 =2 本方最終需求分值 =你的需求水平 +對方的需求水平 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 弱 一般 強(qiáng) 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation BATNA表 你的 BATNA 1 2 3 …… BATNA值 你的 BATNA值 最好
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